Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

comportamento dos usuários para descobrir o core value (valor central)
do produto ou serviço. Além disso, precisa entender que, às vezes,
determinar qual é, ou deveria ser, esse valor não tem a ver com as
funcionalidades do produto ou serviço em si, mas com descobrir o core
market (mercado central) certo.
Por último, é importante observar que identificar o core value não é
uma decorrência direta de tê-lo criado. Aqueles que trabalham no
desenvolvimento ou marketing de novos produtos costumam achar que
sabem de qual aspecto do produto os consumidores vão gostar. Volta e
meia, erram feio. Às vezes, é um recurso ou experiência do usuário que o
produto traz que não tem nada a ver com o que supunham ser o core
value; outras, é algo que foi incluído no meio do caminho, quase que só
para constar. Seja qual for o caso, cabe ao time de crescimento descobrir o
valor. Neste capítulo, veremos como.
A IMPLOSÃO DO BRANCHOUT
Um aplicativo do Facebook que cresceu depressa como poucos serve de
triste lembrete do risco que é tentar crescer a qualquer custo de maneira
precipitada. Criado em 2010 para que usuários do Facebook pudessem
adicionar contatos de trabalho e montar uma rede profissional no site, o
BranchOut foi saudado na imprensa como a morte do LinkedIn. 4 Afinal,
disseram os entendidos, se sua rede profissional migrasse para o Facebook,
de que serviria o LinkedIn? Para acelerar a viralização do aplicativo, a
equipe liderada por Zack Onisko criou um hack genial no sistema de
convites do Facebook para que mais usuários compartilhassem o aplicativo
com os amigos.
Na época, o Facebook permitia que quem instalasse o novo aplicativo
convidasse os amigos a baixá-lo também – muitos dos aplicativos que
viralizaram na rede social, como o popular Farmville, usaram esse
mecanismo. Só que o esquema básico de convite no Facebook permitia
que se convidassem no máximo 50 amigos por vez, e o pessoal do
BranchOut sabia que, com isso, a taxa de conversão seria muito baixa. A
única maneira garantida de promover o crescimento viral, de acordo com
a equipe, era estimular os usuários a convidar mais pessoas. Onisko conta
que foram necessárias centenas de experimentos para que eles
deparassem com uma solução. O time havia encontrado um jeito de
permitir aos usuários transpor a barreira dos 50 convidados: clicar várias