Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

A velocidade com que o processo de growth hacking pode gerar
resultados relevantes é impressionante. Às vezes, uma ideia embrionária
pode virar um motor de crescimento com apenas duas semanas de
trabalho no hack, incluindo o tempo gasto na análise preliminar de dados
e na primeira reunião da equipe.
No caso do aplicativo da rede de supermercados, suponhamos que dois
dos experimentos feitos na semana inaugural de testes tiveram resultados
conclusivos, um deles justificando uma melhoria importante no aplicativo,
que pode ser concebida e implementada quase imediatamente. Digamos
que o número de visitantes que pela primeira vez usaram o aplicativo para
comprar subiu cerca de 15% por causa do desconto de US$ 10 na
primeira compra. Esse bom resultado leva a equipe a estender o desconto
na primeira compra a todos os novos usuários do aplicativo. A alta de 15%
na conversão se mantém, trazendo milhares de dólares em novas receitas.
O sucesso desse simples experimento pode levar o time a outra
descoberta importante, que, por sua vez, faria surgir outro bom hack a
testar. Ao analisar detidamente os resultados, a equipe percebe que o valor
médio gasto na primeira compra pela nova safra de usuários é menor do
que a média geral e resolve, por exemplo, fazer alguns testes para
aumentar o valor gasto por esses usuários iniciais. Então, inclui no
pipeline a ideia de oferecer um desconto progressivo a quem está
comprando pela primeira vez: quanto maior a compra, maior o desconto.
Uma das maravilhas do growth hacking é que até um resultado
negativo pode produzir lições importantes em um intervalo de tempo
absurdamente curto. Digamos que o outro experimento teve zero
resultado: aumentar a visibilidade da entrega grátis para compras acima de
US$ 50 não fez subir o volume comprado. O time pode concluir que US$
50 é um valor muito alto e decidir fazer, já na semana seguinte, um teste
com US$ 40. Se esse valor tampouco produzir um aumento relevante no
tamanho de pedidos e a equipe insistir no teste, talvez descubra na semana
subsequente que baixar o mínimo para US$ 35 surte efeito. Ou seja, em
apenas duas semanas a mais já teria descoberto uma segunda maneira de
dar um empurrão importante no crescimento do aplicativo.
Agora que você montou o quebra-cabeça dos dados, organizou a
equipe e entendeu bem o processo, vai conhecer o guia do growth
hacking. Na segunda parte do livro, vamos dedicar um capítulo inteiro a
cada uma das principais alavancas de crescimento – aquisição, ativação,