Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

siga forte, pois é isso que nos permite investir agressivamente em
iniciativas de longo prazo”. 6
Outro fundador que é ferrenho defensor do processo de crescimento é
Spencer Rascoff, CEO do Zillow, o maior site de imóveis do mundo. Nate
Moch, colaborador número 40 da empresa e hoje diretor de produtos,
lembra que Rascoff e a equipe executiva fizeram do crescimento a
prioridade desde o primeiro dia e que, à medida que o Zillow foi
crescendo, montaram um grupo exclusivo em torno de Moch para
garantir que a empresa nunca se afastasse da missão de manter o
crescimento. O time de Moch trabalhava de maneira parecida com o
Facebook, focando os indicadores-chave de desempenho (KPIs, na sigla
em inglês) do negócio e trabalhando com outras equipes de produto para
promover a aquisição e a retenção de clientes e cumprir as respectivas
metas.
Para envolver toda a companhia na missão de crescer, Rascoff focou as
iniciativas de crescimento naquilo que ele chamou de “Play”: uma
campanha recorrente de crescimento que dura de 9 a 12 meses e alinha a
empresa inteira. Em 2008, por exemplo, o Zillow percebeu que vinha
perdendo tráfego para um novo concorrente, o Trulia, em grande medida
porque o rival fazia um uso inteligente do SEO para que imóveis de sua
página aparecessem antes do que os do Zillow em resultados de busca no
Google. A equipe executiva do Zillow decidiu, então, que o SEO seria o
“Play” daquele ano, e toda a empresa foi avisada de que era prioridade
estar entre os melhores nos buscadores. Isso exigiu uma profunda
mudança cultural, pois até ali a companhia tinha ignorado o SEO em
favor de outras estratégias. Entretanto, todos encontraram um jeito de
melhorar sua atuação no SEO, levando o Zillow a alcançar o Trulia,
superá-lo e, por fim, adquiri-lo, em 2015, por US$ 3 bilhões. 7
MODELOS DE ESTRUTURA ORGANIZACIONAL PARA O TIME DE
CRESCIMENTO
Há duas estruturas comuns de subordinação para times de crescimento,
como revela um estudo em empresas do Vale do Silício realizado pelos
pesquisadores Andrew McInnes e Daisuke Miyoshi. 8 Uma delas, que
McInnes e Miyoshi chamam de modelo funcional (ou focado no
produto), a equipe se reporta a um executivo da área de gestão de