Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

profissional também participa do processo de desenvolvimento do
produto, investigando produtos concorrentes para identificar novos
recursos, ou da fase de testes.
Como experiente gerente de marketing do produto, Annabell
Satterfield ingressou no time de marketing da BitTorrent para ajudar a
elevar as taxas de adoção à recém-criada versão mobile do aplicativo. Além
de cuidar das campanhas de divulgação e aquisição, ela propôs trabalhar
com a equipe de produtos nas demais etapas do funil, que incluíam as
estratégias de retenção e monetização, em vez de ficar restrita às atividades
do topo. O líder do marketing concordou, mas só depois que ela cuidasse
dos programas de aquisição de usuários e as metas de marketing fossem
atingidas.
Enquanto conduzia pesquisas de marketing – o que incluía tanto a
aplicação de questionários como a análise de dados internos sobre o
comportamento dos usuários – no intuito de gerar novas ideias para as
campanhas de marketing, Annabell descobriu algo que parecia conflitar
com as orientações que recebera de seu chefe: aparentemente, muitas das
melhores oportunidades de crescimento estavam nos níveis inferiores do
funil – por exemplo, diversos usuários da versão mobile, gratuita, não
tinham feito o upgrade para o plano Pro, que era pago. Annabell decidiu,
então, realizar uma pesquisa para saber o porquê disso. Se a equipe
conseguisse levar mais usuários a migrar para o plano pago, isso poderia
gerar uma grande receita, o que seria tão ou mais importante do que fazer
mais pessoas baixarem o aplicativo. À medida que os resultados das
pesquisas foram sendo compilados, ficava mais claro que a estratégia de
crescimento mais promissora era aproveitar ao máximo os usuários que a
empresa já possuía, e não se concentrar somente na ampliação da base de
clientes.
De posse desses dados, Annabell se reuniu com o time de produtos
para propor que trabalhassem juntos na busca de melhorias no aplicativo.
O pessoal da área ficou surpreso, pois era a primeira vez que alguém do
marketing o procurava com aquele tipo de sugestão. Pramod, que era
adepto da gestão baseada em dados para o desenvolvimento de produtos,
ficou impressionado e prontamente deu a ela autonomia para continuar
analisando os dados e obtendo insights dos clientes e comunicá-los a toda
a empresa, transpondo as barreiras até então existentes.
Uma das descobertas de Annabell não só deixou o time de produtos