Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

programa de indicação a registrar um salto diário de 300% em contas
abertas por pessoas que chegaram ao site por indicação de amigos e no de
reservas feitas por essa turma no Airbnb. 23 Se estiver buscando testes que
se valham desse princípio, considere usar, em seu site, imagens de pessoas
que tenham um contato real com sua empresa, como seus vendedores ou
clientes. Além disso, um texto cordial e informal na landing page pode
provocar resposta parecida. Lembra-se de como a fundadora da loja Nasty
Gal, Sophia Amoruso, fotografou as modelos mais populares do site com
peças que não estavam vendendo bem para aumentar as vendas? É a
afinidade em ação. A boa notícia é que muitas dessas mudanças não
exigem uma reforma técnica radical e podem ser testadas rapidamente
para aumentar o volume de vendas ou o número de compras ou para levar
as pessoas a comprar artigos mais caros.
PRINCÍPIO DA ESCASSEZ
Quando sentimos que vamos perder uma oportunidade, cresce a
probabilidade de agirmos. O Booking.com usa muito bem o princípio da
escassez para faturar mais. O site de viagens mostra os bons negócios que o
visitante já perdeu, alertando-o de que uma boa oferta não dura para
sempre. Além disso, indica quantas pessoas já fizeram reserva naquele dia,
quantos quartos disponíveis ainda há em um hotel e até quantas pessoas
estão olhando aquele mesmo anúncio no momento – outro gatilho que
diz ao cliente: “É melhor comprar antes que seja tarde”.
Usar a escassez como estratégia para vender significa despertar no
consumidor o FOMO (o medo de ficar de fora, do inglês “fear of missing
out”). Dá para fazer testes que limitam o tempo de uma promoção, que
mostram que sobram poucos itens no estoque de certo produto, que
determinam o número de pessoas que podem aproveitar uma oferta
especial. Quando algo está prestes a se esgotar, é difícil de conseguir, vai
deixar de ter desconto ou pode fazer o cliente ficar de fora de uma forma
ou outra, é mais provável que a transação se concretize.
Agora que demos a volta completa pelas quatro principais modalidades
de testes para promover o crescimento – aquisição, ativação, retenção e
monetização –, o próximo e último capítulo vai frisar a importância de
continuar trabalhando em todas essas frentes para não ser vítima do
chamado “growth stall”: uma desaceleração do crescimento que costuma
ser prenúncio de crise, mesmo para marcas importantes. Um time de