Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

qual for o produto, todos os passos essenciais da jornada do cliente até o
momento da ativação sejam monitorados.
Além de acompanhar a taxa de conversão em momentos cruciais da
jornada, o relatório deve classificar visitantes segundo a rota ou canal
usado para chegar ao produto: buscas no Google, AdWords, Facebook,
Twitter, banners em sites, indicação de clientes etc. Diferenças
surpreendentes na taxa de ativação por canal podem levar a descobertas
importantíssimas, capazes de fazê-lo retroceder para testar de novo alguns
dos canais de aquisição selecionados conforme as instruções do capítulo
anterior. De posse desses dados, você vai buscar diferenças entre os
clientes ativos, os que foram ativados, mas sumiram, e os que nunca foram
ativados (bounced). Em suma, esse relatório dá uma visão detalhada dos
obstáculos encontrados por clientes trazidos por distintos canais, o que
pode ser usado para melhorar a taxa de conversão de novos clientes em
usuários ativos.
Vejamos como a equipe do aplicativo da rede de supermercados age
nessa fase do processo. O analista de dados monta um relatório de funil
que calcula a porcentagem de pessoas que baixam e abrem o aplicativo, a
das que buscam produtos para comprar, a das que adicionam itens ao
carrinho de compras e, por último, a das que criam uma conta e
compram. A equipe monitora, também, outras ações importantes, como o
índice de usuários ativados por uma oferta ou promoção especial, como o
desconto de US$ 10 na primeira compra, testado lá no começo. Digamos
que o time tenha criado a lista de compras – um recurso que entrou na
fila de desenvolvimento e que foi lançado há uns dois meses. Nesse caso, é
preciso calcular, ainda, que parcela das pessoas está adicionando itens a
essa lista e que porcentagem delas realmente está comprando esses
produtos.
Criar um relatório de funil de ativação pode ser simples se a equipe
tiver seguido as instruções do capítulo 3 para definir corretamente as
métricas e instituir maneiras de monitorá-las. Programas de analytics como
Kissmetrics, Mixpanel, Google Analytics e Adobe Omniture SiteCatalyst
permitem a criação desses funis com base em eventos específicos e trazem
um monte de ferramentas de visualização e monitoramento do funil úteis
e criativas. A coisa pode ser mais complicada em certos casos, sobretudo
se, para criar o funil de ativação, for necessário combinar várias fontes de
dados. No entanto, um especialista em dados saberá identificar fontes