Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

Em abril, maio e junho, no entanto, há uma mudança drástica. A
primeira coisa a observar é que o número de clientes adquiridos tem um
salto: de 270 em abril para um recorde de 450 em junho. Se considerasse
só a aquisição, a equipe de crescimento estaria eufórica, pois o número de
pessoas que assinaram o serviço por mês subiu muito. Um exame mais
detido revela, contudo, que a retenção das coortes de abril a junho não é
tão boa quanto a de safras anteriores. Os dados mostram queda acentuada
na retenção de clientes captados durante esses meses após o primeiro mês
de assinatura e nenhum sinal de estabilização como ocorreu com os
grupos de janeiro a março.
Antes de lançar essa informação em dashboards de desempenho, a
equipe usa os dados para montar gráficos de curvas de retenção por
coorte e, com isso, facilitar a visualização. A título de simplificação,
mostramos apenas duas coortes no gráfico a seguir, uma de janeiro e outra
de maio – embora times de crescimento em geral montem um gráfico com
todas as curvas de todos os meses. É possível ver a enorme diferença entra
as duas curvas e como a de maio continua indicando queda e a de janeiro
parece ter se estabilizado.
Esses dados indicam que a equipe de crescimento precisa investigar o
que aconteceu naqueles três meses. A taxa de retenção das coortes de
abril, maio e junho mostra uma queda precipitada logo após o sign-up