Hacking growth_ A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido

nenhum dos 50 games de maior faturamento na App Store cobrava para
ser baixado. Para ganhar dinheiro, recorriam a publicidade ou cobravam,
no aplicativo, para liberar o acesso a recursos adicionais. 15
Se sua principal fonte de monetização forem add-ons e upgrades, é
mais importante ainda otimizar a estratégia para convencer mais pessoas a
migrar para a versão paga. Por sorte, já há várias estratégias para um time
de crescimento testar. Uma delas é mostrar recursos que só quem paga
pode acessar enquanto o usuário da versão grátis estiver utilizando o
produto. É algo feito de maneira genial pelo aplicativo de streaming de
música Spotify, por exemplo.
Além de oferecer recursos premium mediante pagamento, é possível
cobrar uma assinatura pela versão superior ou vender bens ou moedas
virtuais no aplicativo, estratégia que muitos jogos populares – de Candy
Crush a Pokémon Go – usaram. Uma empresa que faz isso é a Electronic
Arts, dona de um catálogo de games com moedas digitais que permitem
ao jogador avançar mais depressa no jogo, incluir personagens etc.
Populares, esses bens virtuais “in-game” trouxeram mais de US$ 173
milhões em receita para a empresa no quarto trimestre fiscal de 2015. 16 E
a estratégia não serve só para games. Em tudo quanto é nicho – de apps de
encontros amorosos a apps de fotos – há exemplos do uso de moedas
virtuais como estratégia de monetização. Um aplicativo popular de
relacionamentos, o Coffee Meets Bagel, vende “beans”, moeda que a
pessoa pode usar para ter uma segunda chance com alguém, por exemplo,
ou para ver se tem amigos em comum com o(a) pretendente.
Outra ideia é testar uma mescla de estratégias de geração de receita
para um produto freemium; muitos aplicativos de sucesso usam uma
combinação de publicidade, taxas de recomendação e patrocínio. É
possível, ainda, promover a venda do acesso a dados e atividades de
usuários. Um aplicativo pode, por exemplo, cobrar uma assinatura de
outras empresas pelo acesso a essas informações ou fazer parceria com um
varejista digital para vender produtos no aplicativo com um modelo de
divisão de receitas.
Em todos esses casos, o time de crescimento precisa deixar os dados
ditarem o rumo. Deve avaliar o que está surtindo efeito, pelo que o cliente
aceita ou não pagar e fazer testes para satisfazer essas necessidades e
maximizar a receita ao longo do tempo.