Kursbuch 2011 / 2012

Anmeldung Tel 05 90 90 5-7777 Reportage Betriebswirtschaft 115
Verkaufsausbildungen
Vom Kaufladen
in die Verkaufsabteilung
Blenden Sie zurück in die Kindheit: Haben
Sie nicht auch Kaufladen gespielt?
Vielleicht mit einem richtigen Laden und
echten Dingen, die Sie aus Haus und Küche
stibitzt haben? Oder ausgemusterte
Spielsachen auf einem Tischchen vor
dem Haus zum Kauf feilgeboten?
Das Verkaufen scheint dem Menschen im
Blut zu liegen. Wer als Kind mit einem Kaufladen
spielt, lernt, dass es in so einem Geschäft
verschiedene Perspektiven gibt – den
Blickwinkel der Ladeninhaberin, des Käufers,
des Kassiers. Und erfährt, was mit Geld
passiert. Schon bei den Kleinen zeigt sich,
wer das Verkaufen beherrscht: Wer besser
imstande ist, die Produkte zu erklären und
zu bewerben, wem es besser gelingt, mit
den Kunden eine Beziehung aufzubauen,
wird am Ende mehr Obst und Gemüse verkauft
haben. Und damit die Kunden und
sich selbst glücklich machen.
Aus Spiel wird Ernst
Verkauf bedeutet vieles: Produkte können
real sein oder als Dienstleistungen unsichtbar;
sie können leicht verständlich oder unheimlich
komplex sein; die Kunden können
im Nachbardorf wohnen oder irgendwo auf
dem Erdball. Je nach Konstellation braucht
es da unterschiedliche Kompetenzen. Erstklassiges
Fachwissen ist das Fundament für
eine Vielzahl an persönlichen Eigenschaften,
die eine/n hervorragende/n Verkäufer/in
ausmachen.
Der entscheidende Vorsprung
Wer verkauft, sollte Menschen mögen und
sich selbst gut kennen. Ehrliches Interesse
und Sensibilität für die Situation des Kunden
zeigen sich unmittelbar im Gespräch –
optimale Kommunikation ist grundlegend
für eine gute Beziehung zwischen Käufer
und Verkäufer. Produkte sind oft vergleichbar,
Menschen sind das nicht. Im Privatleben
ist das sonnenklar – und im Berufsleben
sollte man es kultivieren.
Ein Gespräch mit Heinz Baur, CMC,
zertifizierter Unternehmensberater.
Sie sind Unternehmensberater und
gleichzeitig WIFI-Trainer. Wie geht das?
Nahezu alle WIFI-Trainer kommen aus der
Praxis, und die meisten verbinden die Lehrtätigkeit
mit ihrem bisherigen Beruf. Oft
muss man ein wenig zaubern, aber es lohnt
sich – sonst würden es nicht so viele mit vollem
Engagement tun. Ich selbst bin als Unternehmensberater
international tätig, quer
durch Europa, sehr viel in Ostländern.
Gleichzeitig unterrichte ich aber auch an
etwa 100 Tagen im Jahr.
Gerade in einem Bereich wie dem
Verkauf ist Praxiserfahrung wichtig?
Ganz immens sogar. Weiterbildung ist heute
überall unerlässlich. Wenn es aber um
persönliche Eigenschaften und Fertigkeiten
geht, die ganz stark mit dem Menschen zu
tun haben, dann muss auch der Trainer das
am eigenen Leib erleben. Nur so kann man
authentisch sein und die Probleme wirklich
nachfühlen. Das ist der erste Schritt zu einer
Lösung.
Stichwort Mensch – was bereitet den
zukünftigen Spitzenverkäufern die größten
Schwierigkeiten?
Das ist natürlich unterschiedlich, je nachdem,
mit welchen Voraussetzungen die
Kursteilnehmer zu uns kommen. Allerdings
gibt es klassische „Brocken“, an denen viele
zu knabbern haben. Im Außendienst ist das
zum Beispiel die Selbstorganisation. Welche
Schritte sind wann wichtig? Wieviel Information
braucht ein Einkäufer, bis er sich
entscheidet? Wann ist der richtige Zeitpunkt
für den Abschluss? Das muss richtig
trainiert werden.
Wie trainiert man so etwas? Oder auch
andere schwierige Situationen im Verkauf?
Wichtig sind zunächst einmal eine gute Vertrauensbasis
und eine lockere Atmosphäre
in der Gruppe. Es ist nicht leicht, sich auf
Rollenspiele einzulassen – und das meist
vor laufender Kamera. In der Luft zerrissen
wird aber niemand, unsere Kritik ist immer
wertschätzend und baut auf den Stärken
der Einzelnen auf. Außerdem gibt es aus
den Verkaufslehrgängen Verbindungen zu
anderen Seminaren am WIFI. Dort kann
man sich Spezialwissen holen oder in einem
bestimmten Bereich gezielt noch einmal
trainieren.