As estratégias empresariais para os vinhos finos no Brasil e no ...

198rentabilidade às vinícolas, e, para tanto, o reconhecimento da marca, peloconsumidor, passou a ser uma estratégia relevante.Foi destacada a importância da segmentação de mercados: por destino,por tipo de consumidores e por faixa de preço. “O mercado já está segmentadoe vamos segmentar cada vez mais. Essa segmentação será por faixas de preçose por faixa de estilos de público-alvo.” (Adriano/Miolo).Para ampliar os mercados, tendo em vista as dimensões geográficas doBrasil, foram previstos o uso e a ampliação de centros de distribuição em outrosestados. Algumas empresas já possuem centros de distribuição em outrosestados, como a Miolo, a Salton e a Aurora. Isso se reveste de grande importância,pelo papel da logística nas vinícolas. Atualmente, não basta ter um bom produto,uma vez que “(...) hoje as empresas que são líderes de mercado, o são peladistribuição que elas têm, pela logística que elas possuem” (Zanotto/Aurora). ADe Lantier distribui seus produtos no País através da Bacardi-Martini do Brasile, nesse caso, não tem maiores problemas.A ampliação através do uso de novos canais de distribuição 15 visa tambémaumentar a rentabilidade das vinícolas, uma vez que o fornecimento aossupermercados, principais canais de vendas, têm se revelado de difícil negociaçãonos preços, corroborando o já manifestado pelas entrevistas realizadas juntoaos expertos. De acordo com o diretor da Salton:“A Salton começou a usar novos canais de distribuição, como distribuirem restaurantes e casas especializadas. (...) Estamos buscandonovos segmentos, como a venda direta ao consumidor, difundindomais a imagem de empresa tradicional produtora” (Antonio/Salton).O aumento do portfólio de vinhos a serem distribuídos está previsto comum incremento na participação dos vinhos superiores e pela importação de vinhosde outras vinícolas para distribuir no mercado interno. As “(...) importações servempara aumentar o portfólio, para entrar no mercado que a gente não atua. (...)Com a importação, nós vamos aproveitar a estrutura de distribuição já existente”(Lona/De Lantier).A estratégia de ampliar o mercado pela distribuição de outras marcas devinhos importados, para “(...) fortalecer o canal pelo qual nós vendemos o nossoproduto, ou seja, o nosso representante ou o distribuidor do nosso produto seria15É interessante ressaltar que, em nenhuma das empresas entrevistadas, foi citada a ampliaçãode vendas para as lojas de conveniência, o que chamou atenção, dado que, na pesquisarealizada pelo Instituto Brasileiro do Vinho (2001) junto a consumidores de vinhos finos,essa foi, junto com as casas especializadas de vinhos, a segunda opção de compra apósos supermercados.