As estratégias empresariais para os vinhos finos no Brasil e no ...

199mais forte, com maior poder de barganha” (Nogueira/Miolo), está sendo discutidana Miolo, com o propósito de implementá-la no futuro. Essa mesma estratégiajá foi tentada pela Aurora em 2001. Entretanto foi interrompida pelo fato de que,ao distribuir usando a mesma equipe de vendas de seus produtos no mercadointerno, a sua implementação se mostrou inadequada, pois “(...) a nossa equipede vendas não tem o foco no importado e, sim, no nacional” (Zanotto/Aurora).A necessidade de promoção para divulgar a imagem do vinho foi destacadapor todos os entrevistados, que salientaram a sua falta no mercado interno,pela escassa divulgação e pela dificuldade de promover o produto. Mesmo assim,tem ocorrido um grande número de ações de marketing junto aos pontos dedose, em especial nos hotéis e nos restaurantes, pois é aí que, mais facilmente,se desenvolve o conceito de um vinho pelos formadores de opinião.A estratégia da marca mostrou-se relevante para algumas empresas, pois,através dela, buscam o reconhecimento da mesma e dos produtos a elavinculados e tentam estabelecer credibilidade junto aos clientes. No caso daSalton, devem-se destacar dois momentos em relação às estratégias de marca,sendo o inicial na metade da década de 90.“A Salton assimilou a estratégia dos importados e passou a lançar nomercado marcas com nomes alemães, ou seja, marcas fantasias,pois a concorrência dos alemães era muito grande (...) Cerca de quatroanos para cá, a estratégia da divisão de vinhos é divulgar a marcaSalton. Todos os produtos são lançados com a marca Salton(...)”(Daniel/Salton).A Miolo está buscando a consolidação da marca, em especial através deum marketing mais ativo, unindo o marketing do vinho com gastronomia, turismo,cultura, artes e moda (fashion), onde se destaca o enoturismo.Já a Vinícola Cordelier, através de uma ampla campanha de marketing,vem buscando o reposicionamento da marca Granja União, “(...) tanto em nívelde preços como de produto, visando rejuvenescer a marca e passar para umpatamar de mais alto preço do produto” (Silvio/Cordelier). Como resultado, deacordo com o entrevistado, houve um aumento de vendas, ampliando ofaturamento e a lucratividade da vinícola.A Cordelier e a De Lantier têm como estratégia a fidelização dos clientes.Esta visa manter a clientela cativa à empresa, que, segundo alguns entrevistados,é mais factível em vinhos finos de marcas reconhecidas e difundidas no mercado.Por isso, ambas destacam a relevância do marketing institucional do vinho e dopapel da distribuição dos vinhos no mercado, pois reconhecem que o mercadose tornou muito mais difícil, devido ao elevado aumento do número de marcas epelo fato de o consumidor buscar a melhor relação preço/qualidade.