As estratégias empresariais para os vinhos finos no Brasil e no ...

201As demais estratégias compõem um quadro diversificado:- estratégia de marca, buscando a sua consolidação (Irurtia) e seu posicionamentono mercado de alto poder aquisitivo (Carrau e Toscanini);- estratégia de fidelização dos clientes (Toscanini);- segmentação dos mercados, em especial por faixas de preços, ampliandoa participação dos vinhos de maior valor agregado (Carrau, Toscanini);- aumento das vendas de vinhos a preços mais acessíveis, por alteraçãode tamanho, de embalagens, etc. (Irurtia, Ariano, Toscanini);- terceirização da distribuição interna (Irurtia).Visando ampliar o faturamento e o lucro, objetivo de todas as empresas, etendo em vista as dificuldades para ampliar o mercado interno, que é restrito,duas das empresas entrevistadas — Carrau e Toscanini — têm como estratégiao “posicionamento dos vinhos da empresa como os vinhos de melhor qualidadeno mercado interno” (Maria/Carrau). Através da venda de vinhos de uma qualidadeum pouco mais elevada que a concorrência, essas empresas buscam “(...)posicionar-se frente a um público de alto poder aquisitivo” (Andres/Toscanini), oque possibilita maior rentabilidade às vinícolas que concorrem diretamente comos vinhos importados. Nesse caso, o reconhecimento da marca pelo consumidorde maior poder aquisitivo passou a ser uma estratégia relevante.Mas, tendo em vista o decréscimo do poder aquisitivo da população, asempresas também passaram a se preocupar em ter no portfólio vinhos finosjovens, de linha intermediária, em embalagens mais baratas ou de menor tamanho.Ainda no que se refere à distribuição interna, algumas empresas possuemrepresentantes ou distribuidores em algumas localidades e fazem a venda diretaem outras. A Irurtia, recentemente, fechou seu depósito de distribuição emMontevidéu, tendo em vista que a vinícola está localizada em Carmelo, eterceirizou a distribuição interna.Foi salientada, por vários entrevistados, a relevância das vendas no litoral,em especial em Punta del Este. Nesse mercado, as vinícolas, ao mesmo tempoem que buscam os clientes de alto poder aquisitivo, tratam de tornar conhecidasua marca junto aos turistas oriundos de outros países, tendo em vista asexportações de vinhos.Já a manutenção da campanha para aumentar o consumo de vinhosuruguaios é institucional, ou seja, todas as vinícolas participam através do Inavi.Em relação ao enoturismo, cabe destacar que, no Uruguai, ele ainda émuito incipiente, quando comparado com o do Brasil, em especial na região doVale dos Vinhedos-RS. Das empresas entrevistadas, apenas a Toscanini convidaos clientes para visitarem a adega, quando oferece um almoço e degustaçãode vinhos. Porém a única empresa que possui uma infra-estrutura visando unir ovinho ao turismo é a Juanicó, apesar de não participar da pesquisa, como já