As estratégias empresariais para os vinhos finos no Brasil e no ...

239de marketing são as mais significativas. As estratégias genéricas de Porter(1989, 1996a), de diferenciação e de custo para distintas categorias de vinhosfinos, foram verificadas. Percebeu-se também, pelos relatos das entrevistas,uma alteração das estratégias, que eram mais focadas na produção, passandoa ter o foco no cliente. Nesse ambiente de mercado global hipercompetitivo, aimportância da orientação para o mercado (Kohli; Jaworski, 1990; Matsuno;Mentzer, 2000; Narver; Slater, 1990) ganha destaque. A orientação para clientese concorrentes, bem como o desenvolvimento de suas capacidades e habilidades,torna a empresa mais sensível ao mercado e agiliza as suas respostas àsmudanças no ambiente.No que se refere às aquisições e fusões entre as empresas entrevistadas,nos últimos anos estas não ocorreram. Mas a De Lantier sofreu as conseqüênciasda fusão da Martini-Bacardi em nível mundial.Nas estratégias de cooperação, destacam-se as vinícolas do Uruguai, pelomaior nível de relacionamento existente entre elas e com as principais instituiçõesda área vinícola. Esses contatos colaborativos entre organizações propiciaramque novas estratégias emergissem, confirmando o exposto por Mintzberg e Lampel(1999), e facilitaram a implementação de algumas delas. Em relação às aliançasestratégicas, até a data das entrevistas, enquanto, no Brasil, elas só foramrealizadas entre empresas nacionais, no Uruguai, foi verificada a existência dealianças com vinícolas nacionais e estrangeiras. Todas as empresas, exceto aDe Lantier, realizaram, pelo menos, algum tipo de acordo, consórcio ou jointventure.A partir dos casos analisados, é possível inferir que as causas dessasalianças estão diretamente ligadas à obtenção de matéria-prima, de recursostecnológicos e de conhecimentos; de acesso a mercados e/ou a novos canaisde distribuição; de partilha de riscos, diminuição de custos e/ou de investimentos;de aprendizado estratégico, dentre outros, já previstos, no todo ou em parte,pela literatura (Ansoff; Mcdonnell, 1993; Cateora, 1996; Jeannet; Hennessey,1995; Porter, 1993; Rodrigues, 1994; Varadarajan; Jayachandran, 2001). E osresultados dessas alianças ampliaram ou fortaleceram as estratégias jáexistentes (Mintzberg; Ahlstrand; Lampel, 2000).De acordo com a pesquisa realizada, acredita-se que as aliançasestratégicas com parceiros externos devam ocorrer no Brasil e crescer aindamais no Uruguai, sobretudo com o objetivo de ampliar as exportações. Asestratégias de cooperação têm sido consideradas como uma opção eficaz paraas firmas que desejam internacionalizar suas operações, pela literatura demarketing de relacionamento e de marketing internacional. Contudo parece que,no contexto do Mercosul, sua adoção continuará não sendo significativa, pelonível da produção e da concorrência já existente, com a isenção tarifária intrabloco.