Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Als drittwichtigster Erfolgsfaktor werden die kundenorientierten Produkte und
Leistungen genannt. Somit steht fest, dass die Grundvoraussetzung für eine
erfolgversprechende Produktvermarktung nach wie vor in einem innovativen und
sortimentskonformen Produkt liegt, das den Bedürfnissen der Kunden und
Endkonsumenten gerecht wird. Dies ist bei der heutigen Kundenorientierung, bei der
unter Mitwirkung der Kundenanliegen geeigneten Produkte für die Warengruppe der
Abnehmer hergestellt werden, immer noch sehr wichtig.
Marktführer und grössere Unternehmen gehen die Produktvermarktung
systematischer an und legen mehr Wert auf ein starkes Einführungskonzept und auf
die Schulung der Vertriebsmitarbeiter als ihre Herausforderer. Sie strukturieren somit
den Prozess der Kundenbetreuung über die Kundenpflege durch gute
Geschäftsbeziehungen hinaus.
3.3.2 Schwerpunkt der Erfolgsfaktoren in dieser Forschungsarbeit
Obwohl bei der Produktvermarktung sieben zentrale Erfolgsfaktoren identifiziert
werden können, welche den Verkaufserfolg neuer Produkte stark beeinflussen 205 ,
wird im weiteren Verlauf dieser Dissertation der Schwerpunkt auf die Kompetenzen
der Vertriebsmitarbeiter gelegt. Die eigene Umfrage konnte nämlich aufzeigen, dass
für 35% der Unternehmen die Fähigkeiten der Mitarbeiter im Aussendienst als
wichtigster Erfolgsfaktor bei der Produktvermarktung in der Konsumgüterindustrie
wahrgenommen werden. 206
Bei den Kompetenzen 207 der Vertriebsmitarbeiter wurde eine Einschränkung auf die
Stellhebel vorgenommen:
205 Vgl. Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65.
206 Vgl. Auswertungen Umfrage.
207 Es können drei Kategorien von Kompetenzen unterschieden werden: die Stellhebel, das
Engagement und die Akzeptanz beim Handelspartner. Vgl. Wotruba, Veränderungen beim
Verkauf, 1996, S. 327ff.