Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
In der ECR-Erfolgsfaktorenstudie konnte nachgewiesen werden, dass in der
Konsumgüterindustrie die Schulung und das Training der Mitarbeiter eine hohe
Bedeutung hat, da sie mit Mittelwert von 2.0 (bei 1 = sehr grosse Bedeutung und 5 =
keine Bedeutung) bewertet wird. 177 In der eigenen Umfrage hat sich herausgestellt,
dass die erfolgreicheren Unternehmen der Schulung einen siebenmal höheren Wert
beimessen als die weniger erfolgreichen Betriebe. 178
3.1.6 Die Stellhebel, das Engagement und die Akzeptanz der Vertriebs-
mitarbeiter
Die Nutzung des Mitarbeiterpotentials als Mitunternehmer mit Eigeninitiative und
hoher Selbst- und Fremdmotivation steht im Mittelpunkt dieses Erfolgsfaktors. 179
Anhand der Antworten der am Fragebogen beteiligten Unternehmen 180 und der
Erkenntnisse von Wotruba (1996) 181 , kann das Potential der Vertriebsmitarbeiter in
drei zentrale Kategorien unterteilt werden: Einflussnahme auf die
Produktvermarktung (d.h. Stellhebel bestehend aus Fachwissen, Verkaufstechnik und
Marktanalysen), Engagement (d.h. Überzeugung und Einsatz) und Akzeptanz beim
Handelspartner (d.h. Kundenkontakte und langjährige Kundenbeziehungen).
Die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter werden in der Konsumgüterindustrie als
der wichtigste Erfolgsfaktor der Produktvermarktung bezeichnet: 35% der Probanden
(sowohl die Erfolgreichen als auch die weniger Erfolgreichen) setzen beim
klassischen Vertrieb auf diesen Aspekt. 182 In der durchgeführten Umfrage konnte
festgestellt werden, dass 68% der Probanden dank der Kompetenzen ihres Vertriebes
die Produkteinführung als erfolgreich bewerten: 76% der Betriebe geben an, mit der
Aufgabenbewältigung ihrer Vertriebsmitarbeiter zufrieden zu sein und 82% der
Unternehmen glauben, ihre Vertriebsmannschaft erfolgreich bei der Vermarktung
177 Vgl. Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.
178 Vgl. Auswertungen Umfrage.
179 Nagel spricht von „Nutzung des Mitarbeiterpotentials“. Vgl. Nagel, Schulung, 1990, S. 51;
Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 751f.
180 Vgl. Auswertungen Umfrage.
181 Vgl. Wotruba, Transformation of Selling, 1996, S. 327ff.
182 Vgl. Auswertungen Umfrage.
71