Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
institutionalisierten Kontrollmechanismen und professionellen Informationssystemen
realisiert, welche die Gestaltung der Vertriebsaktivitäten ermöglichen. 287
Diverse Autoren 288 betonen die Bedeutung von Infrastrukturen beim Verkauf, obwohl
keiner die Dokumentationen klassifiziert, welche bei der Produkteinführung
verwendet werden. In Anlehnung an Seifert (2002) 289 und Piercy/ Lane (2003) 290
werden die Dokumentationen im Verkauf in drei Kategorien (mit jeweils drei
Ausprägungen) klassifiziert. Obwohl der Fokus von Seifert (2002) auf der Supply
Chain Seite liegt, können seine Erkenntnisse auf diese Dissertation übertragen
werden, da sich Piercy/ Lane an der Efficient Consumer Response orientieren und
wertvolle Aspekte des Category Managements integrieren.
Gemäss Seifert (2002), welcher die Rolle des Informationsaustausches zwischen
Handel und Hersteller aus der Sicht des CPFR (collaborative planning, forecasting
und repenishment) betrachtet, findet die Zusammenarbeit in der der
Konsumgüterbranche auf drei Ebenen statt: die kooperative Planungsebene, die
Verkaufsvorbereitungsebene und Nachversorgungsebene. 291 Diese Ebenen können
unserem Vermarktungsprozess zugeordnet werden: Somit entspricht die kooperative
Planungsebene der Vorbereitungsphase, die Verkaufsvorbereitungsebene der
Verkaufsphase und die Nachversorgungsebene der Ausschöpfungsphase.
Piercy/Lane (2003) betonen die Bedeutung des strategischen Kundenmanagements
durch den Vertrieb aus drei Sichten: der Hersteller, der Händler und der
Endkonsument. Piercy/Lane zeigen auf, dass sich der Fokus des
Vertriebsmanagements stärker in Richtung Endkonsument bewegt. 292 Da der
Endkonsument in dieser Arbeit ausser Acht gelassen wird, sollen seine Bedürfnisse
durch das Verhalten der Wettbewerbssituation in Betracht gezogen werden, wie dies
287 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 825.
288 Vgl. Beispiele sind: Pepels (2001 und 2004), Guenzi (2002), Cross et al. (2001), Jones et al.
(2002), Widmier (2002), Piercy/ Lane (2003).
289 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 149.
290 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 563-582.
291 Seifert (2002) nennt die Ebenen: Planning, Forecasting und Replenishment. Vgl. Seifert, CPFR,
2002, S. 149.
292 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 563-582.
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