Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
zugrunde gelegt, dass die empirischen Verteilungen nur zufällig von der
Normalverteilung abweichen. Zur Prüfung der Hypothese wird der T-Test (für
homogene oder inhomogene Varianzen) durchgeführt. Dabei wird eine
Irrtumswahrscheinlichkeit von 5% vorausgesetzt, bei der die Nullhypothese (kein
Unterschied) in 5% der Fälle fälschlicherweise zurückgewiesen wird. Die
Voraussetzung zur Durchführung dieses Tests ist ein Sample von mindestens 30, d.h.
es müssen 30 Fragebögen pro Branche vorliegen, damit die Aussagen von
statistischer Korrektheit sind. 71 In dieser Dissertation wurden mittels SPSS für alle
Stellhebel und Voraussetzung die Mittelwertsvergleiche sowohl nach der einzelnen
Aktivität als auch aggregiert nach Vermarktungsphase bzw. Strukturen berechnet.
Mittels des T-Test konnten die signifikanten Unterschiede zwischen den Segmenten
(wie erfolgreiche vs. weniger erfolgreiche Unternehmen oder unterschiedliche
Branchen) ausgerechnet werden.
Kreuztabellen und Kontingenzanalysen dienen dazu, mögliche Zusammenhänge
zwischen nominalskalierten Variablen aufzudecken und zu untersuchen. Die
Kreuztabellierung stellt die Ergebnisse einer Erhebung tabellarisch dar, um einen
möglichen Zusammenhang zwischen den Variablen zu erkennen. Ist der
Zusammenhang entdeckt, kann mit Hilfe der Kontingenzanalyse der Frage
nachgegangen werden, ob die Assoziation zufällig auftrat oder nicht. Dabei werden
die beobachteten Werte innerhalb der Tabelle mit den erwarteten Werten verglichen.
Mit Hilfe eines Chi-Quadrat-Unabhängigkeitstest wird die Hypothese der
Unabhängigkeit zweier Variablen getestet. Weil der Chi-Quadrat-Test jedoch nur
aufdecken kann, ob eine Assoziation besteht, müssen zur Überprüfung der Stärke des
Zusammenhangs weitere Grössen herangezogen werden. Hier können beispielweise
der phi-Koeffizient oder Cramer’s V eingesetzt werden. In der Dissertation wurde
z.B. der Zusammenhang zwischen dem Erfolg der Unternehmen und deren
Vertriebsstruktur oder diejenige zwischen dem Erfolg der Probanden und deren
Führungsstil überprüft. 72
71 Backhaus et al., Analysemethoden, 2000, S. XXII; Stier, Forschungsmethoden, 1996, S.
XXXIVff.; Keel, Statistik, 1993, S. 11ff.
72 Backhaus et al., Analysemethoden, 2000, S. XXII; Stier, Forschungsmethoden, 1996, S. 239ff.
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