Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Marktbear<strong>bei</strong>tung<br />
Mittelwertvergleich: weniger Erfolgreiche / Erfolgreiche<br />
Unser Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter übernimmt<br />
folgende Aufgaben:<br />
vor dem Verkauf<br />
<strong>bei</strong>m Verkauf<br />
nach dem Verkauf<br />
Analyse <strong>der</strong> Marktbear<strong>bei</strong>tung <strong>der</strong> Konkurrenz*<br />
Analyse <strong>der</strong> Marktbear<strong>bei</strong>tung <strong>der</strong> Kunden*<br />
Erar<strong>bei</strong>tung <strong>von</strong> Promotionsplänen<br />
selektive Tests <strong>der</strong> Verkaufsför<strong>der</strong>ung<br />
Vorbereitung kundenspezifischer Promotionsaktivitäten<br />
Vorstellung <strong>der</strong> Werbetätigkeit *<br />
Übernahme <strong>von</strong> Marketingaufwendungen<br />
des Kunden<br />
Aushandlung selektiver Marktbear<strong>bei</strong>tung*<br />
Beobachtung <strong>der</strong> Promotionen <strong>der</strong> Konkurrenz*<br />
kundenselektive Promotionsausgestaltung*<br />
kanalspezifische Promotionsausgestaltung*<br />
Zusatzaktivitäten <strong>bei</strong> schwachem Abverkauf*<br />
gar nicht<br />
erfüllt<br />
Abbildung 4-H: Stellhebel <strong>bei</strong> den Marktbear<strong>bei</strong>tungsmassnahmen im Fokus „Erfolg“<br />
2.23<br />
Erfüllungsgrad<br />
Mittelwert<br />
1 2 3 4 5<br />
2.75<br />
2.69<br />
2.69<br />
2.94<br />
2.97<br />
3.00<br />
2.90<br />
3.03<br />
2.68<br />
3.22<br />
3.13<br />
3.41<br />
3.17<br />
3.23<br />
3.33<br />
3.57<br />
3.45<br />
3.57<br />
3.56<br />
3.69<br />
3.65<br />
3.57<br />
3.94<br />
absolut<br />
erfüllt<br />
weniger Erfolgreiche (n=32) Erfolgreiche (n=70)<br />
* signifikanter Mittelwertunterschied zwischen weniger erfolgreichen und erfolgreichen Unternehmen.<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: "Analyse <strong>der</strong> Marktbear<strong>bei</strong>tung <strong>der</strong> Konkurrenz" ist <strong>bei</strong> erfolgreichen Unternehmen<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: signifikant mehr erfüllt als <strong>bei</strong> weniger erfolgreichen.<br />
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