Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
6 Die Gestaltung und Implementierung von
phasenspezifischen Dokumentationen
In diesem Kapitel sollen erklärt werden, welche Dokumentationen Unternehmen
schaffen müssen, um die Produktvermarktung erfolgreich zu gestalten. Dabei soll der
zweite Teil der dritten Forschungsfrage beantwortet werden, welche in Abbildung
6-A ausführlicher dargestellt wird:
Forschungsfrage 3 – Teil 2:
Dokumentationen: Welche Dokumentationen müssen Unternehmen schaffen, um die
Produktvermarktung erfolgreich zu gestalten?
Welche sind die drei bedeutendsten Stellhebel für die Implementierung der
Dokumentationen? Welchen Zusammenhang gibt es zwischen den Stellhebeln und
den Dokumentationen? (Absatz 6.1.1)
Welche Dokumentationen bieten erfolgreiche Unternehmen (bei den drei
bedeutendsten Stellhebeln) den Vertriebsmitarbeitern? (Absatz 6.1.2)
Welche Dokumentationen müssen weniger erfolgreiche Unternehmen schaffen,
um in Zukunft auch ihre Produkte erfolgreich einzuführen? (Absatz 6.1.3)
Abbildung 6-A: Dritte Forschungsfrage, Teil 2
6.1 Das Gestaltungsmodell zur phasenspezifischen
Implementierung von Dokumentationen
Basierend auf den Erkenntnissen der Studie der Universität St. Gallen, welche
nachweist, dass in der Konsumgüterbranche strategische Daten sowie
Wettbewerbsinformationen in qualifizierter Form zu einer weiteren Bindung des
Händlers zum Hersteller führen 363 , soll in diesem Abschnitt der Zusammenhang
zwischen Dokumentationen und Stellhebeln näher erklärt werden. Anhand diverser
Expertengespräche konnte ermittelt werden, dass es einen klaren Zusammenhang
zwischen Stellhebeln und Dokumentationen gibt. Diese Hypothese wurde auch in der
eigenen Umfrage überprüft und es konnte festgestellt werden, dass die erfolgreichen
Unternehmen in der Regel höhere Mittelwerte bei den Dokumentationen, die an
363 Vgl. Pötzl, Informationsaustausch, 2001, S. 63.
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