Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
Morga (Ebnat-Kappel):
Die Flexibilisierung der Preisgestaltung in der Verkaufsphase
Die Firma Morga ist ein mittelständisches Unternehmen aus dem
Nahrungsmittelbereich für den Gesundheitsfachhandel. Die Firma vertreibt ein
vielseitiges Programm aus Tee, Teigwaren, Konfitüre, Dörrfrüchte und weitere
Reform-Artikel, das sie hauptsächlich in Reformhäusern und Drogeriemärkten
vertreibt.
Morga räumt den Vertriebsmitarbeitern eine „kontrollierte“ (oder besser
abgestimmte) Verhandlungsflexibilität bei der Preisgestaltung ein. Die Mitarbeiter
im Vertrieb können in Kundengesprächen die Preise in Hinblick auf die
Bestellvolumina selbständig variieren: Sie können ohne Rücksprache mit der
Vertriebsleitung den Abnehmern bis zu 10% und mit Rücksprache bis zu 15%
einmaligen Rabatt geben. Durch die Flexibilisierung bei der Preisgestaltung erhöht
das Unternehmen seine Reaktionsgeschwindigkeit bei der Bearbeitung der
Kundenanliegen, hat aber gleichzeitig noch eine klare Strategie und Kontrolle über
die erzielten Preise am Markt.
Die Firma Morga versucht im Allgemeinen, den administrativen Aufwand ihrer
Vertriebsmitarbeiter auf ein Minimum zu reduzieren, denn eines der heutigen
Hauptprobleme im Vertrieb sind die steigenden Kosten. Sie stellt ihren Mitarbeitern
ein umfassendes Rapportwesen mit sämtlichen Informationen über die Kunden, den
Markt und die Verkaufsdaten zur Verfügung. Darüber hinaus erhält der
Vertriebsmitarbeiter zur Kontrolle der Umsätze und Preise wöchentliche Rapporte
über die durch den Kunden getätigten Einkäufe sowie über die auf dem Markt
erzielten Verkäufe. 112
Die Ausschöpfungsphase
In der letzten Phase – der Ausschöpfungsphase – werden die getätigten Umsätze
gefestigt und das Geschäft ausgeweitet. In dieser Phase müssen die Ausgaben durch
die erzielten Gewinne kompensiert und positive Deckungsbeiträge erzielt werden.
Dabei können folgende Tätigkeiten vorgenommen werden: die Produkt- und
112 Vgl. Expertengespräche.
49