Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
1.2.2 Neue Rolle der Vertriebsmitarbeiter: Stellhebel, Kompetenzen und
Dokumentationen
Die Rolle der Vertriebsmitarbeiter hat sich in den letzten Jahren entscheidend
verändert. Dazu haben der Einfuss neuer Technologien, die deutliche Zunahme von
globalen Kooperationen, die Notwendigkeit aufgrund gesättigter Märkten von
ausgeprägter Kundenorientierung geführt.
Die Mitarbeiter sind neu nicht nur Verkäufer, sondern Berater oder sogenannte
„Value creators“, welche die Anliegen der Abnehmer in den Mittelpunkt stellen und
das Sprachohr des Kunden zum Unternehmen werden. 29 Sie müssen sich im Rahmen
von ECR auf die Kunden-Anliegen konzentrieren und somit in der Lage sein,
sämtliche Stellhebel entlang des Marketingmixes bestens auszunützen, um für den
Kunden und das Unternehmen den grössten Vorteil zu erarbeiten.
Stellhebel und Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter
Die Bedeutung der Handlungsspielräume der Mitarbeiter im Vertrieb wurde bereits
vor einigen Jahren erkannt. 30 Die Stärke jedes Vertriebes kann auf dessen Fähigkeit
zurückgeführt werden, schnell und flexibel auf die Bedürfnisse der Kunden zu
reagieren. Durch die konsequente Umlegung der richtigen Stellhebel muss er in der
Lage sein, die Anliegen seiner Kunden optimal zu evaluieren und intern den anderen
Abteilungen in Form eines Total Quality Management zur Verfügung zu stellen. In
der eigenen Umfrage konnte ermittelt werden, dass diejenigen Unternehmen, bei
denen die Vertriebsmitarbeiter ihre Stellhebel gezielt ansetzen, auch wesentlich
erfolgreicher sind als die anderen Mitbewerber. Insbesondere wurde ersichtlich, dass
diejenigen Unternehmen, welche neben dem Produktverkauf die Kundensortimente
und die Konkurrenzpreise in der Category der Händler besser analysieren sowie die
29 Vgl. Wotruba, Transformation of Selling, 1996, S. 327ff.
30 Vgl. Anderson, Sales in New Millennium, 1993, S. 17ff.; Wotruba, Evolution of Selling, 1991, S.
1-12ff.
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