Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Vorwort
Die vorliegende Dissertation ist berufsbegleitend entstanden. Als Vertriebsleiterin
eines mittelständischen Unternehmens wurde mir bewusst, dass die Einführung neuer
Produkte ein zentraler Bestandteil des Unternehmenserfolges ist. Die Verkäufer in der
Konsumgüterbranche sehen sich verstärkt damit konfrontiert, ihren Kunden nicht nur
Innovationen anzubieten, sondern sie umfassend bei Neuprodukteinführungen zu
beraten. In der Forschung mangelt es an Büchern, welche die Produktvermarktung aus
Sicht des Verkaufs näher durchleuchten.
Herr Prof. Dr. Christian Belz, mein Referent, hat mir die Möglichkeit gegeben, zu
diesem Thema eine wissenschaftliche Arbeit zu verfassen. Ich konnte jederzeit auf
seine Unterstützung als konstruktiven und erfahrenen Mentor zählen und ich möchte
ihm hiermit meinen ganz besonderen Dank ausdrücken.
Ein weiterer Dank gilt auch meinem Korreferenten Herrn Prof. Dr. Andreas
Herrmann für seine kompetente Betreuung und angenehme Zusammenarbeit.
Ich möchte allen Experten aus der Praxis danken, welche diese Arbeit unterstützt
haben. Insbesondere möchte ich Herrn Peter Hegnauer, Vertriebsleiter Schweiz bei
Huber Holding, erwähnen, mit dem ich eine interessante Fallstudie ausarbeiten
konnte. Er hat trotz seiner beruflichen Beanspruchung stets Zeit gefunden für
persönliche Interviews und anregende Fachdiskussionen.
Auch das Verständnis und die Unterstützung meiner Arbeitgeber haben zum Gelingen
dieser Arbeit beigetragen. Ich möchte hiermit den Herren Dr. Ivo Celi, Christian
Priess und Winfried Köbel für ihre Hilfsbereitschaft danken.
Diese Dissertation ist meinen Eltern Elisabeth Meier und Dr. Hans-Anton Meier
gewidmet. Ihr Vertrauen und ihre Unterstützung haben dieses Werk ermöglicht.
St. Gallen, im Januar 2005 Fabienne Meier