Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
Wünsche näher zu durchleuchten und somit einen interaktiven Dialog mit Fragen und
Antworten zu realisieren. Bei der Argumentation geht es darum, dem Kunden die
Produkte und die Offerte vorzustellen. Bei dieser Phase versucht der Verkäufer, die
Bedürfnisse der Kunden in das Offertwesen zu integrieren. Da kein Verkaufsgespräch
ohne Gegenargumente verläuft, muss der Vertriebsmitarbeiter in der vierten Phase mit
Widerständen umgehen können und somit seine Verhandlungstechniken optimal
einsetzen. In der letzten Phase – die Gesprächsabschlussphase – macht der Verkäufer
eine Zusammenfassung der Diskussion und versucht, sämtliche offenen Fragen zu
beantworten. Darüber hinaus setzt er die Meilensteine für das weitere zukünftige
gemeinsame Handeln (Termine, Bearbeitung der Wünsche). 94
Brooksbank (1995) unterteilt zum Schluss die Tätigkeit des „Verkaufens“ in drei
Phasen: die Einstellungs-, die Übereinkunfts- und die Abschlussphase. Bei der
Einstellungsphase (auf Englisch: Interviewing Phase) geht es darum, dass der
Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnis des Kunden spürt und versteht sowie gleichzeitig
eine entspannende Gesprächsatmosphäre realisiert. Bei der Übereinkunftsphase (auf
Englisch: Matching Phase) verbindet der Verkäufer die Bedürfnisse und Wünsche des
Kunden mit den Vorteilen seiner Offerte. Und zum Schluss versucht der
Vertriebsmitarbeiter in der Abschlussphase (auf Englisch: Closing Phase) mit dem
Kunden ein Agreement zu den von ihm im Vorgeld definierten Verkaufsziele zu
erzielen. 95
Obwohl jeder Autor die Verkaufsphase i.e.S. etwas anders bezeichnet und
phasenmässig gliedert, läuft dieser Prozess inhaltlich immer in dieselbe Richtung: Der
Verkäufer muss im Gespräch die Bedürfnisse des Kunden erkennen, versuchen sie
mit seinen eigenen Verkaufszielen in Einklang zu bringen und somit sich mit dem
Abnehmer über das kundenindividuelle Angebot und seine Rahmenbedingungen
einigen. Der einzige Unterschied liegt darin, dass die Autoren das Spektrum der
Kundenbeziehung stärker einschränken oder ausbauen. Dannenberg und Brooksbank
beschränken ihre Betrachtungsweise auf das kundenindividuelle Verkaufsgespräch,
während Kuhlmann und Churchill die Betrachtungen der Kontaktaufnahme und der
Nachkaufsaktivitäten in den Verkaufsprozess i.e.S. integrieren.
94 Vgl. Dannenberg, Sales Marketing, 2000, S.156.
95 Vgl. Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
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