Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
nach Gut und Produktlebenszyklus auch über mehrere Jahre erstrecken und muss dem
Hersteller positive Deckungsbeiträge erwirtschaften, die ermöglichen, die erzielten
Gewinne in weitere Entwicklungen zu investieren. 113
Der Vertrieb muss im zweiten Schritt die Penetration des Produktes sicherstellen und
den Kunden so beraten und betreuen, dass der Verkauf ein Erfolg wird, denn die
Erfolge des Kunden sind auch seine Erfolge. Er kann eine Produktausbreitung durch
Promotionen vornehmen. Der Bekanntheitsgrad des Produktes am Markt wird oft
durch aggressive Aktivitäten am Point of Sales forciert. In dieser Phase ist die
Unterstützung der Marketingabteilung des Unternehmens bei der Planung von
möglichen Promotionsaktivitäten ausschlaggebend. Durch die kontinuierliche
Zusammenarbeit der Vertriebmitarbeiter, welche die Bedürfnisse der Kunden kennen,
und der Marketingabteilung, die neue Promotionsideen kreativ umsetzen, können die
Verkaufszahlen positiv beeinflusst werden. Sind die Aktivitäten erfolgreich, dann
besteht die Chance, dass der Kunde die Promotionen mehrmals wiederholen wird. 114
Und zum Schluss kann das Unternehmen mit Hilfe des Vertriebs eine
Umsatzsteigerung durch Distributionsanpassungen vornehmen. Diese Massnahmen
zielen darauf, dass einerseits die Laufmeter pro Regal optimiert werden und
anderseits der Distributionsverteiler ausgeschöpft wird. Im ersten Fall werden anhand
der genauen Abverkaufszahlen die Kundenumsätze analysiert. Ist das neue Produkt
erfolgreich, kann versucht werden, ihm beim Kunden mehr Platz einzuräumen, sei es
durch die Elimination von Artikeln, welche keine bedeutenden Absätze
erwirtschaften, durch die Mehrfachplatzierung der Neuheit oder durch die Integration
des Produktes in ein Regal mit besserem Sichtkontakt. Im zweiten Fall, was vor allem
bei grossen Händlern vorgenommen werden kann, sollte genau abgeklärt werden, ob
die Produkte vollständig beim Verteiler platziert sind. Es kann vorkommen, dass je
nach Geschäftstyp Produkte nicht in allen Filialen verkauft werden. Wenn es keine
113 Vgl. Wotruba, Transformation of Selling, 1996, S. 327ff.; Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S.
538f.
114 Vgl. Brettschneider, ECR, 2000, S. 35f.; Schröder, Category Management, 2003, S. 16f.;
Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 77f.
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