Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Die Food-Branche gewichtet die folgenden Stellhebel als bedeutender: „Analyse der
Warendistribution der Konkurrenz“, „Aushandlung selektiver Kanalbelieferung“,
„Aushandlung früherer Belieferung“, „Erweiterung von Erfolgskonzepten“, „spätere
Aufhebung von Exklusivitäten“ und „Ausweitung der Distribution“. Die Non-Food-
Branche bevorzugt folgende Stellhebel: „Analyse der Warendistribution der Kunden“,
„Analyse alternativer Belieferungen“, „Aushandlung selektiver Kundenbelieferung“,
„Abmachung von Exklusivitäten“, „Aushandlung der Einführung in Pilotfilialen“,
„Beobachtung der Distribution der Konkurrenz“ und „Optimierung der
Regalflächen“.
4.3.4 Zusammenfassende Erkenntnisse zu den Stellhebeln
Die zentralen Erkenntnisse 284 zu den Stellhebeln im Marketingmix können wie folgt
zusammengefasst werden:
• Der Fokus der Unternehmen liegt auf der Marktleistungs- und
Preisgestaltung. Allerdings ist es ersichtlich, dass erfolgreiche
Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter bei den Marktbearbeitungs-
massnahmen und bei der Distributionsgestaltung im Rahmen der
Flächenoptimierung und der Verkaufsförderungsaktionen des Category
Managements stärker einsetzen.
• Erfolgreichere Unternehmen beobachten ihren Markt besser und gezielter,
d.h. ihre Kunden und ihre Mitbewerber, sie gehen situativer auf ihre
Topkunden ein und binden sie stärker in die eigenen Prozesse ein. Dies
entspricht auch der ECR-Kundenorientierung, bei der die vertikale
Integration zwischen Industrie und Handel angestrebt wird.
• Die erfülltesten Stellhebel sind: „Vermittlung von Produktnutzen und
Service beim Kunden“, „Bearbeitung des Reklamationsservices“ und
„Bekanntgabe des Preises“.
284 Vgl. Auswertungen Umfrage.