Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
ABBILDUNGSVERZEICHNIS........................................................................................V
ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS ..................................................................................VIII
1 EINLEITUNG......................................................................................................1
1.1 PROBLEMSTELLUNG: PRODUKTVERMARKTUNG DURCH DIE VERTRIEBS-
MITARBEITER ALS HERAUSFORDERUNG ...........................................................1
1.2 STAND DER PRAXIS............................................................................................3
1.2.1 Produktvermarktung in der Konsumgüterbranche....................................3
1.2.2 Neue Rolle der Vertriebsmitarbeiter: Stellhebel, Kompetenzen
und Dokumentationen................................................................................9
1.3 STAND DER FORSCHUNG..................................................................................11
1.3.1 Theorien zur Produktvermarktung ..........................................................12
1.3.2 Theorien zu den Stellhebeln und Dokumentationen ................................13
1.4 FORSCHUNGSBEDARF ......................................................................................15
1.5 ZIELSETZUNG DER ARBEIT...............................................................................17
1.5.1 Forschungsfragen....................................................................................17
1.5.2 Eingrenzung des Untersuchungsobjektes ................................................20
1.6 WISSENSCHAFTLICHES VORGEHEN .................................................................21
1.6.1 Realitätsorientierter Forschungsansatz...................................................21
1.6.2 Methodenmix............................................................................................23
1.6.3 Vorgehen und Aufbau der Arbeit.............................................................28
2 DAS MODELL DES VERMARKTUNGSPROZESSES...............................30
2.1 DAS KONSTRUKT DER PRODUKTVERMARKTUNG............................................30
2.1.1 Die Produktvermarktung aus Sicht der Marktleistungsgestaltung..........30
2.1.2 Die Produktvermarktung aus Sicht der Marktbearbeitungs-
massnahmen.............................................................................................35
2.1.3 Das eigene Modell: Modell des Vermarktungsprozesses ........................41
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