Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
dass die Globalzufriedenheit in über 33 Kernbranchen seit 1995 deutlich
zugenommen hat. 23
Die höheren Ansprüche und das bessere Informationsniveau der Abnehmer zeigen
sich dadurch, dass die Kunden zunehmend nicht mehr Standardprodukte, sondern
individuell auf sie abgestimmte Leistungsbündel nachfragen, die ihnen maximale
Vorteile verschaffen. Um entsprechende Angebote unterbreiten zu können, sind die
Unternehmen heute gezwungen, über den Tellerrand ihrer Leistungen hinaus zu
schauen, mit ihren Geschäftspartnern sowie mit anderen Anbietern zu kooperieren
und Bündelungskompetenz aufzubauen. 24 Levi Strauss entwickelte z.B. einen
Computer, der beim Endkonsumenten die Körpermasse nimmt. Zwei Wochen später
bekommt der Kunden die exakt passende Jeans nach Hause geliefert. Entscheidend
ist, den Abnehmern eine passende Lösung statt eines reinen Produktes anzubieten. 25
In diesem Zusammenhang spielt das Category Management eine wichtige Rolle, dank
dem für den Endkonsument optimierte Sortimente, Preise und Promotionen sowie
einheitliche Regalbilder entstehen. Unter Category Management versteht sich das
Warengruppenmanagement, d.h. der gemeinsame Prozess von Herstellern und
Händlern, bei den Warengruppen als strategische Geschäftseinheiten geführt werden,
um durch Erhöhung des Kundenutzen Ergebnisverbesserungen zu erzielen. Der
Händler bietet dem Anbieter wertvolle Informationen über die Warengruppe zur
Steuerung und Bildung von Sortimente, stimmt mit dem Hersteller die Ziele,
Strategien und Methoden zur Leistungsmessung ab sowie bezieht der Partner bei
wichtigen Produktentscheidungen ein. Der Endkonsument profitiert von dieser
Zusammenarbeit durch optimierte Angebote, die auch seine individuellen Bedürfnisse
abgestimmt sind. 26
23 Vgl. Absatzwirtschaft, 2000, S. 67-70; Töpfer/China, Kundenzufriedenheitsfalle, 1997, S. 11.
24 Vgl. Reichwald/ Bullinger, Vertriebsmanagement, 2000, S. 8.
25 Vgl. Drosten/ Knüwer, Kundenzufriedenheit, 1997, S. 34.
26 Vgl. Schröder, Category Management, 2003, S.16; Schmickler/ Rudolf, ECR, 2002, S. 65ff.
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