Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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3.1.5 Die Schulung der Vertriebsmitarbeiter
Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Die Mitarbeiter sollten nach den Zielen der Effektivität und der Effizienz sowohl auf
die Produktneuheiten als auch auf die Bedürfnisse des Marktes und der Kunden
geschult werden. Die Schulung ist ein kontinuierlicher Prozesse der bei jeder neuen
Produktvermarktung wieder neu vorgenommen werden muss. 173 Die Schulung der
Vertriebsmitarbeiter gehört im Rahmen der Personalpolitik eines Unternehmens zur
Personalentwicklung. Die Personalentwicklung hat die Aufgabe, die Fähigkeiten der
Mitarbeiter in der Weise zu fördern, dass sie ihre gegenwärtigen und zukünftigen
Aufgaben bewältigen können und ihre Qualifikationen den gestellten Anforderungen
entsprechen. Die Personalentwicklung kann in zwei Hauptbereiche unterteilt werden:
die Karrierenplanung und die betriebliche Personalbildung. 174 Die Schulung der
Vertriebsmitarbeiter kann der betrieblichen Personalbildung zugeordnet werden.
Unter betrieblicher Personalbildung sind alle zielgerichteten, bewussten und
planmässigen Massnahmen und Tätigkeiten zu verstehen, welche auf die Vermehrung
und Veränderung der Kenntnisse, der Fähigkeiten sowie der Verhaltensweisen der
Belegschaftsmitglieder gerichtet sind. Die Massnahmen können unterteilt werden in
betriebliche Grundausbildung und betriebliche Weiterbildung. 175 Die Schulung im
Sinne der verbesserten Vermarktung neuer Produkte kann der betrieblichen
Weiterbildung zugeordnet werden, welche darauf ausgerichtet ist, das vorhandene
Wissen über die neuen Produkte und die vorhandenen Fähigkeiten im Verkauf zu
erweitern und vertiefen. Die Personalbildung kann auf verschiedene Arten erfolgen,
wobei die Ausbildungsmethoden nach folgenden Kriterien charakterisiert werden
können: der Träger der Ausbildung (d.h. betriebsinterne der betriebsexterne
Instruktoren), der Ort der Ausbildung (d.h. on-the-job/ am Arbeitsplatz oder off-the-
job/ ausserhalb des eigentlichen Arbeitsplatzes), der Inhalt der Ausbildung (d.h.
allgemeine oder aufgabenorientierte Ausbildung) und die Zielperson der Ausbildung
(in unserem Fall der Mitarbeiter im Aussendienst). 176
173 Vgl. Nagel, Schulung, 1990, S. 139ff.; Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65.
174 Vgl. Thommen, Betriebswirtschaftslehre, 1992, Band 3, S. 121.
175 Vgl. Hentze, Personal, 1991, S. 331.
176 Vgl. Thommen, Betriebswirtschaftslehre, 1992, Band 3, S. 123f.