Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Gestaltung und Implementierung von phasenspezifischen Dokumentationen
6.1.1 Schritt 1: Bestimmung der drei bedeutendsten Stellhebel
Zu jedem Stellhebel 366 im Marketing kann ein Unternehmen die passende(n)
Dokumentation(en) 367 aufbauen. Die Zusammenhänge wurden durch zahlreiche
Expertengespräche ermittelt. Ein Unternehmen sollte die drei für ihn bedeutendsten
Stellhebel pro Phase des Vermarktungsprozesses näher betrachten. In diesem
Abschnitt sollen diejenigen Stellhebel aufgezeigt werden, denen im Durchschnitt die
grösste Bedeutung beigemessen wird.
In der Umfrage hat sich herausgestellt, dass die erfolgreichen Unternehmen besser
wissen wie dieser Zusammenhang zu „benutzen“ ist. Sie haben in der Regel nicht nur
höhere Mittelwerte bei den Stellhebeln angegeben, sondern sie sehen auch die
Wichtigkeit der Dokumentationen (da sie auch dort höhere Mittelwerte vorweisen).
Bedeutendste Stellhebel in der Vorbereitungsphase
Abbildung 6-C zeigt die zwei Typen von Dokumentationen in der
Vorbereitungsphase, welche zu einem Stellhebel passen.
Phase Vorbereitung
Zu jedem Stellhebel… … kann ein Unternehmen die passenden
Dokumentationen aufbauen:
Marktleistungsgestaltung
Dokumentation 1 Dokumentation 2
Analyse Konkurrenzartikel Profil über die Konkurrenz Analyse der Sortimente der
Kunden
Analyse Kundensortiment Profil der Bedürfnisse der
Kunden
Selektive Kundeneinbindung Analyse der Nachfrage der
Kunden
Selektive Produktanpassung Budgetierung der
Kundenausgaben
Einflussnahme auf
Begleitleistungen
Budgetierung der
Kundenausgaben
366 Vgl. Kapitel 4; Auswertungen Umfrage.
367 Vgl. Kapitel 5; Auswertungen Umfrage.
Analyse der Sortimente der
Kunden
Nutzwertanalyse der
Leistungen an die Kunden
Produktvorkalkulation
keine
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