Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Schlussbetrachtung
Die Implementierung der Dokumentationen: erster Fokus auf die Verkaufsphase
• Jedem Stellhebel können Dokumentationen zur Unterstützung der
Vertriebsmitarbeiter bei ihrer Verkaufstätigkeit zugeordnet werden.
• Erfolgreiche Unternehmen haben in der Regel bessere Infrastrukturen
aufgebaut als die weniger erfolgreichen Betriebe.
• Die Implementierung der Dokumentationen sollte zuerst auf die Verkaufsphase
fokussieren und erst nachher auf die Vorbereitungs- und Ausschöpfungsphase
erweitert werden.
• Die schrittweise Implementierung kann wie folgt vorgenommen werden:
- Schritt 1: Bestimmung der drei bedeutendsten Stellhebel pro Phase des
Vermarktungsprozesses;
- Schritt 2: Überprüfung der damit verbundenen Voraussetzungen;
- Schritt 3: Implementierung der fehlenden Voraussetzungen.
• Die Voraussetzungen sollten nach folgender Priorisierung implementiert
werden: „Kundendatenblätter“, „Verkaufsdokumentationen“, „Argumen-
tationsraster für das Verkaufsgespräch“, „Preisabstufungsraster für das
Verkaufsgespräch“, „Abgleich der eingegangenen Reklamationen“,
„Nachkalkulation der Deckungsbeiträge“ und „Analyse der Nachfrage der
Kunden“.
7.2 Inhaltliche Grenzen der Arbeit und Ansatzpunkte für
weitere Forschungsarbeiten
In diesem Abschnitt sollen die Schwerpunkte aufgezeigt werden, die im Laufe der
Dissertation gesetzt wurden:
• Bei den Erfolgsfaktoren wurde der Fokus auf die Kompetenzen der
Vertriebsmitarbeiter und die Dokumentation der Unternehmen gelegt, woraus
ein Stufenkonzept zur Implementierung des Verkaufsinstrumentariums im
Vertrieb entstehen konnte. Weitere Erfolgsfaktoren wie das