Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Das Modell des Vermarktungsprozesses
Cosmétique Active versucht auch, ihre Vertriebsmitarbeiter als passive Teilnehmer
bei den Sitzungen der „Opinion Leaders“ einzubeziehen. Durch die offene
Diskussion über die Neuheit wird dem Mitarbeiter im Vertrieb ein Fragenkatalog
geliefert, den er bei den Kundengesprächen aktiv einsetzen kann. Darüber hinaus
kann der Aussendienstmitarbeiter zu einem frühen Zeitpunkt von der Neuheit und
deren Vermarktungskonzept überzeugt werden. Er hat ausserdem die Chance, sich
bei den Meinungsvertretern als kompetenter Partner bekannt zu machen und
gemeinsam mit ihnen die Herausforderungen am Markt anzugehen. 107
Die Verkaufsphase
In der zweiten Phase – der Verkaufsphase – findet der Eintritt des Unternehmens in
den Markt statt. Die Tätigkeit des Vertriebes ist hier am intensivsten, da er
verschiedene Aktivitäten wahrnimmt: die Produktschulung und die
Informationsvermittlung, die Produkt-, Konditions- und Serviceverhandlung sowie
die Produktauslieferung und die Risikenübernahmen beim Handel, welche in
Abbildung 2-D ersichtlich sind.
Die Verkaufsphase wird bei jedem besuchten Kunden vorgenommen und je nach
Arbeitsweise des Unternehmens bzw. der Entscheidungsfreudigkeit des Abnehmers
können Aussendienstmitarbeiter unterschiedlichste Aktivitäten wahrnehmen. Wurde
z.B. das Produkt bei einem Kunden bereits ausgeliefert, kann es durchaus sein, dass
es bei einem anderen erst vorgestellt wird. In dieser Phase steigen die Kosten für
Vermarktungsmassnahmen, aber gleichzeitig werden auch die ersten Umsätze mit
dem neuen Produkt getätigt mit dem Ziel, diese im Laufe der Ausschöpfungsphase zu
festigen. In der Verkaufsphase sollte im Idealfall auch der Break-even erreicht werden
zwischen den für die Innovation ausgegebenen Kosten und den in dieser Phase
getätigten Umsätzen. Je nach Industrie kann sich der Break-even stark nach rechts
verschieben. 108
107 Vgl. Expertengespräche
108 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 535f.; Becker, Marketing, 1998, S. 795ff.