Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
Kundenindividualisierungstools
Quellen Abmachungen zu Belieferungen, Abmachungen zu
Produktanpassungen, Abmachungen zu Serviceanpassungen,
Abmachungen zu Werbeaktivitäten, Gespräche mit Partnern,
Internet, Kundengespräche, Pilot-Tests, selektive
Promotionsaktivitäten, Workshops, Zeitplan Produkteinführung, …
Abbildung 5-G: Tools zur Individualisierung der Leistungen
Tools zur Überwachung
Bei den Tools zur Überwachung 329 geht es darum, die Verkaufsphase
unternehmensintern zu überwachen (siehe auch Abbildung 5-H).
Dazu gehören folgende Dokumentationen:
• Soll-Ist-Vergleich zwischen Verkaufszahlen und Budgets: Ein Unternehmen muss
laufend die getätigten Umsätze mit den geplanten Budgets vergleichen. Dazu muss
es ein Reporting aufbauen, das ermöglicht, diese Messungen vorzunehmen. 330
• Nachrechnung der Listungsgebühren für das neue Produkt: Für die Listung eines
neuen Produktes verlangen die Händler des öfters Listungsgebühren, welche vom
Unternehmen bezahlt werden müssen. Nach ersten Verkäufen sollte nachgerechnet
werden, ob sich diese Gebühren gelohnt haben. 331
• Deckungsbeitragsrechnung pro Kunde: Eine Firma muss wissen, ob der einzelne
Kunde rentabel ist. Zu diesem Zweck dienen Deckungsbeitragsrechnungen, bei
denen die geplanten Umsätze (Preise) den verursachten Kosten gegenüber gestellt
werden. 332
• Berechnung der Werbekosten pro Kunde: Ein separater Teil der
Deckungsbeitragsrechnung ist die Berechnung der Werbekosten pro Kunde. Darin
329 Vgl. Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 577.
330 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 865ff.
331 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 2004, S. 535f.
332 Vgl. Becker, Marketing, 1998, S. 865ff.