Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
während die weniger erfolgreichen Unternehmen eher keine Trennung möchten
(48%).
Vertriebsstruktur
Abbildung 3-H: Vertriebsorganisation zwischen erfolgreichen und weniger
erfolgreichen Unternehmen
Bei der Kundenstruktur konnte in der Umfrage aufgedeckt werden, dass die
erfolgreichen Unternehmen in der Regel entweder nur bis zu 25 Kunden (9%) oder
mehr als 1001 Abnehmer (44%) im Kundenstamm haben. Die weniger erfolgsreichen
Betriebe dagegen haben in der Regel zwischen 26 und 1000 Kunden im eigenen
Portfolio. 194
Vertriebsstruktur
Häufigkeitsvergleich: weniger Erfolgreiche / Erfolgreiche
Vertrieb nur über
Aussendienstmitarbeiter
Vertrieb nur über
Key Account Managers
Vertriebliche Trennung
zwischen KAM und AD
Keine vertriebliche Trennung
zwischen KAM und AD
194 Vgl. Auswertungen Umfrage.
4.3%
16.1%
14.3%
12.9%
22.6%
37.1%
44.3%
48.4%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Anteil
weniger Erfolgreiche (n=31) Erfolgreiche (n=70)
Lesebeispiel: 16.1% von 31 weniger erfolgreichen Unternehmen
Lesebeispiel: organisieren ihren Vertrieb nur über Aussendienst-
Lesebeispiel: mitarbeiter; bei den erfolgreichen sind es 14.3%
Lesebeispiel: von 70 Unternehmen.
Crosstabs: Chi²-Wert: 5.711; Signifikanz: 0.123; Cramer's V: 0.238
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