Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1-A: Ziele der Arbeit................................................................................................... 17
Abbildung 1-B: Forschungsfragen............................................................................................... 19
Abbildung 1-C: Eigener Bezugsrahmen .................................................................................... 28
Abbildung 1-D: Aufbau der Arbeit .............................................................................................. 29
Abbildung 2-A: Vermarktungskriterien ..................................................................................... 33
Abbildung 2-B: Vermarktungsprozess ....................................................................................... 42
Abbildung 2-C: Vorbereitungsphase des Vermarktungsprozesses ................................ 43
Abbildung 2-D: Verkaufsphase des Vermarktungsprozesses........................................... 47
Abbildung 2-E: Ausschöpfungsphase des Vermarktungsprozesses.............................. 50
Abbildung 3-A: Erste Forschungsfrage...................................................................................... 61
Abbildung 3-B: Modell der Erfolgsfaktoren ........................................................................... 63
Abbildung 3-C: Innovation und Vermarktung neuer Konsumgüter.............................. 64
Abbildung 3-D: Erfolgsfaktoren bei erfolgreichen und weniger
erfolgreichen Unternehmen ........................................................................... 73
Abbildung 3-E: Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter bei den
erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen.................... 75
Abbildung 3-F: Innovation und Einführungskonzept im Fokus "Erfolg" .................. 76
Abbildung 3-G: Führungsstil der erfolgreichen und weniger
erfolgreichen Firmen ........................................................................................ 79
Abbildung 3-H: Vertriebsorganisation zwischen erfolgreichen und
weniger erfolgreichen Unternehmen ......................................................... 81
Abbildung 3-I: Erfolgsfaktoren bei kleineren und grösseren
Unternehmen........................................................................................................ 84
Abbildung 3-J: Marktstellung im Fokus "Erfolg"................................................................ 86
Abbildung 4-A: Stellhebel in der Vorbereitungsphase........................................................ 92
Abbildung 4-B: Stellhebel in der Verkaufsphase .................................................................. 98
Abbildung 4-C: Stellhebel in der Ausschöpfungsphase ...................................................103
Abbildung 4-D: Stellhebel von Aussendienstmitarbeitern und
Key Account Manager ..................................................................................108
Abbildung 4-E: Zweite Forschungsfrage................................................................................109
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