Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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1.6.3 Vorgehen und Aufbau <strong>der</strong> Ar<strong>bei</strong>t<br />
Einleitung<br />
Um den formulierten Zielen gerecht zu werden, wird die Ar<strong>bei</strong>t anhand <strong>von</strong><br />
Forschungsfragen aufgebaut. Sie durchläuft die einzelnen Schritte <strong>der</strong> effizienten<br />
Gestaltung des <strong>Vermarktung</strong>sprozesses und versucht, die wichtigsten Eigenschaften<br />
aufzuzeigen.<br />
Strategie<br />
Vorgaben Umsetzungsprozess:<br />
Ergebnis:<br />
<strong>Einsatz</strong> <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
Erfolg<br />
Branchen-<br />
<strong>bei</strong>m <strong>Vermarktung</strong>sprozess<br />
Fokus<br />
Erfolgsfaktoren: Phasen des <strong>Vermarktung</strong>sprozesses<br />
Business-to-<br />
Business<br />
Stellhebel und<br />
Dokumentationen<br />
Marktleistung<br />
Vorbereitungs-<br />
Phase<br />
Verkaufs-<br />
Phase<br />
Ausschöpfungs-<br />
Phase<br />
Erfolgreiche<br />
Unternehmen<br />
Produkt-<br />
Neuheiten<br />
Preis<br />
Markt-<br />
weniger<br />
erfolgreiche<br />
Unternehmen<br />
Vertriebs-<br />
Typ<br />
bear<strong>bei</strong>tung<br />
Distribution<br />
Marketingmix<br />
Marketingmix<br />
Produkt-<br />
Entwicklung<br />
Abbildung 1-C: Eigener Bezugsrahmen<br />
Produkt-<br />
Einführung<br />
Ergebnis-/ Abweichungskontrolle<br />
Einführungs-<br />
Audit<br />
Als Ausgangslage wurde ein heuristischer Bezugsrahmen formuliert, d.h. ein<br />
provisorisches Erklärungsmodell, das ausgehend <strong>von</strong> einem theoretischen Problem<br />
den Forschungsprozess steuert und eine Orientierungshilfe für die Lösung praktischer<br />
Probleme liefert. Ein Bezugsrahmen setzt sich aus relevanten Grössen (Welche<br />
theoretischen Analyseeinheiten bzw. Kategorien und welche Dimensionen sind<br />
geeignet, um das betrachtete Problem erkenntnisför<strong>der</strong>nd darzustellen und zu lösen?),
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