Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Vermarktungsprozesses. Unter Erfolg wird das positive Eintreten einer beabsichtigten
und erstrebten Wirkung verstanden. Ein leistungsorientiertes Unternehmen
unterscheidet sich von einem weniger erfolgreichen dadurch, dass es die Ziele für die
Einführung eines neuen Produktes am Markt erreicht, d.h. längerfristig erfolgreicher
ist als seine Wettbewerber.
Die Erfolgsfaktoren werden in der Literatur sehr unterschiedlich klassifiziert: Je nach
Forschungsansatz gibt es verschiedene Faktoren, welche den Erfolg eines
Unternehmens ausmachen. Einige Theorien, wie die von Dunst 144 oder das PIMS
Programm 145 , stellen Mengeneffekte oder die rechnerische Grösse der Rentabilität in
den Mittelpunkt. Andere Arbeiten, wie diejenige von Pümpin 146 , gehen von der
Beschreibung der Erfolgsfaktoren in verschiedenen Geschäftsfeldern aus. Viele
Untersuchungen, wie die von Nagel 147 oder von Bieker 148 , setzten den Abnehmer in
den Mittelpunkt des unternehmerischen Handelns und sehen eine enge Kooperation
mit dem Kunden als wichtigen Erfolgsfaktor. Auch sozio-emotionale Komponenten
wie im 7S Modell von Peters und Waterman 149 dargestellt, sieht die Literatur oftmals
als vordergründigen Erfolgsfaktor für Unternehmen.
Das Bild der Erfolgsfaktorenforschung ist somit nicht einheitlich. Eine Vielzahl und
Vielfalt der ermittelten Erfolgsfaktoren zeigt, dass es für den Unternehmenserfolg
nicht genügt, einige wenige der ermittelten Faktoren zu beherrschen. Die
Erfolgsfaktoren stehen oftmals in Zusammenhang miteinander und müssen sich
entsprechend ergänzen. Bei der Produktvermarktung wird das Modell von Nagel 150
herangezogen und durch zwei weitere Komponenten ergänzt: die Kriterien der
Produktvermarktung von Kotler 151 und die Aspekte erfolgreicher Produkte von
Cooper 152 . Dies ist auch in der nächsten Abbildung 3-B ersichtlich.
144 Vgl. Dunst, Portfolio Management, 1979, S. 65ff.
145 Vgl. Tietz et at., Definitionen, 1995, S. 602.
146 Vgl. Pümpin, Erfolgspositionen, 1986, S. 30ff.
147 Vgl. Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65.
148 Vgl. Bieker, Marketing, 1995, S. 28ff.
149 Vgl. Peters/ Watermann, Erfolgsfaktoren, 1984, S. 35ff. und S. 149ff.
150 Vgl. Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65.
151 Vgl. Kotler, Marketing, 1997, S. 332ff.
152 Vgl. Cooper, Product Success, 1979, S. 93ff.