Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
sollen sämtliche Ausgaben für Werbung (inkl. kundenspezifischen
Werbeauskosten) enthalten sein. 333
Überwachungstools
Ziel Unternehmensinterne Überwachung der Abläufe der
Verkaufsphase
Dokumentationen - Soll-Ist-Vergleich zwischen Verkaufszahlen und Budgets
- Nachrechnung der Listungsgebühren für das neue Produkt
- Deckungsbeitragsrechnung pro Kunde
- Berechnung der Werbekosten pro Kunde
Quellen Daten aus Marketing, Daten aus Verkauf, Kapazitätsplanungsdaten,
Abbildung 5-H: Tools zur Überwachung
Ausländische Biere (Arlesheim):
Die Kundendatenblätter in der Verkaufsphase
Konditionszahlungen, Listungsgebührenabgeltung, Rabattwesen,
Rücknahmegarantien, sonstige Vertriebsdaten, Vertragswesen, …
Die Firma „Ausländische Biere“ ist in der Getränkebranche tätig und importiert
Biere aus der ganzen Welt (wie z.B. die Marke „Corona“). Sie vertreibt ihre Artikel
über Aussendienstmitarbeiter an die Gastronomie und den Detailhandel. Die
Feinlogistik der Biere wird über regionale Händler vorgenommen.
Die Kunden sind nach Gebieten und Klassen unterteilt und werden von den
Aussendienstmitarbeitern regelmässig besucht. Der Vertriebsmitarbeiter erhält die
Zielvorgaben, wie viele A-B-C-Kunden besucht und wie viele Nicht-Kunden
angegangen werden müssen. Zur Unterstützung des Vertriebs bei der
Kundenbearbeitung stellt das Unternehmen Kundendateien zur Verfügung, welche
sämtliche Informationen über die Abnehmer (Anschrift, Verantwortlichkeit,
Belieferungsunternehmen, abgenommene Produkte, eigenes und fremdes Sortiment
und weitere Details zum Kunden) enthalten. Der Vertriebsmitarbeiter hat die
Aufgabe, diese Kundendatenblätter auf dem Laufenden zu halten und Änderungen
333 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 2004, S. 535f.
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