Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...
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Die wichtigsten Stellhebel <strong>der</strong> Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter<br />
Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Marktleistungsgestaltung<br />
Mittelwertvergleich: weniger Erfolgreiche / Erfolgreiche<br />
Unser Vertriebsmitar<strong>bei</strong>ter übernimmt<br />
folgende Aufgaben:<br />
vor dem Verkauf<br />
<strong>bei</strong>m Verkauf<br />
nach dem Verkauf<br />
Analyse <strong>der</strong> Konkurrenzartikel<br />
Analyse <strong>der</strong> Kundensortimente<br />
Einbindung <strong>der</strong> Topkunden in die<br />
Produktvermarktung<br />
Selektive Produktanpassungen<br />
Einflussnahme auf Begleitleistungen<br />
Vermittlung <strong>von</strong> Produktnutzen und<br />
Service <strong>bei</strong>m Kunden<br />
Listung <strong>der</strong> Neuheiten zu Lasten alternativer<br />
Produkte*<br />
Kundenspezifische Produktanpassungen<br />
Aufbau individueller Leistungen*<br />
Beobachtung <strong>der</strong> Leistungen <strong>der</strong><br />
Konkurrenz<br />
Bear<strong>bei</strong>tung <strong>der</strong> Kundenreklamationen<br />
Reaktion auf Misserfolge<br />
Anpassung des bestehenden Sortiments<br />
<strong>bei</strong>m Kunden<br />
gar nicht<br />
erfüllt<br />
Erfüllungsgrad<br />
Mittelwert<br />
1 2 3 4 5<br />
Abbildung 4-F: Stellhebel <strong>bei</strong> <strong>der</strong> Marktleistungsgestaltung im Fokus „Erfolg<br />
2.88<br />
3.06<br />
3.19<br />
3.28<br />
3.23<br />
3.19<br />
3.13<br />
3.16<br />
3.41<br />
3.44<br />
3.12<br />
3.66<br />
3.91<br />
3.21<br />
3.36<br />
3.40<br />
3.37<br />
4.03<br />
3.67<br />
3.70<br />
3.77<br />
3.71<br />
3.76<br />
3.72<br />
4.24<br />
4.14<br />
absolut<br />
erfüllt<br />
weniger Erfolgreiche (n=32) Erfolgreiche (n=70)<br />
* signifikanter Mittelwertunterschied zwischen weniger erfolgreichen und erfolgreichen Unternehmen.<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: "Aufbau individueller Leistungen" ist <strong>bei</strong> erfolgreichen Unternehmen signifikant<br />
Lese<strong>bei</strong>spiel: mehr erfüllt als <strong>bei</strong> weniger erfolgreichen.<br />
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