Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Inhaltsverzeichnis 4.1.3 Stellhebel in der Ausschöpfungsphase...................................................103 4.2 DIE STELLHEBEL VON AUSSENDIENSTMITARBEITERN UND KEY ACCOUNT MANAGER ......................................................................................................108 4.3 DIE STELLHEBEL IM FOKUS „ERFOLG“ UND „BRANCHE“..............................109 4.3.1 Der Fokus „Erfolg“: Stellhebel im Marketingmix ................................110 4.3.2 Der Fokus „Erfolg“: Stellhebel im Vermarktungsprozess....................118 4.3.3 Der Fokus „Branche“ ...........................................................................120 4.3.4 Zusammenfassende Erkenntnisse zu den Stellhebeln ............................128 5 DIE ZENTRALEN DOKUMENTATIONEN IN DEN UNTERNEHMEN ...........................................................................................130 5.1 DIE DOKUMENTATIONEN PRO VERMARKTUNGSPHASE.................................130 5.1.1 Die Dokumentationen in der Vorbereitungsphase ................................133 5.1.2 Die Dokumentationen in der Verkaufsphase .........................................138 5.1.3 Die Dokumentationen in der Ausschöpfungsphase ...............................144 5.2 DIE DOKUMENTATIONEN IM FOKUS „ERFOLG“ UND „BRANCHE“ ................150 5.2.1 Der Fokus „Erfolg“...............................................................................150 5.2.2 Der Fokus „Branche“ ...........................................................................157 5.3 ZUSAMMENFASSENDE ERKENNTNISSE ZU DEN DOKUMENTATIONEN...........160 6 DIE GESTALTUNG UND IMPLEMENTIERUNG VON PHASENSPEZIFISCHE DOKUMENTATIONEN .....................................161 6.1 DAS GESTALTUNGSMODELL ZUR PHASENSPEZIFISCHEN IMPLEMENTIERUNG VON DOKUMENTATIONEN.............................................................................161 6.1.1 Schritt 1: Bestimmung der drei bedeutendsten Stellhebel .....................163 6.1.2 Schritt 2: Überprüfung der damit verbundenen Dokumentationen.......169 6.1.3 Schritt 3: Implementierung der fehlenden Dokumentationen................176 6.1.4 Zusammenfassende Erkenntnisse zu den Handlungsempfehlungen ......178 6.2 DIE IMPLEMENTIERUNG VON DOKUMENTATIONEN AM BEISPIEL VON „JOCKEY“ (HUBER TRICOT)...........................................................................179 6.2.1 Ausgangslage.........................................................................................179 6.2.2 Stärken und Verbesserungspotentiale der Vermarktung von Jockey ....182 III
IV Inhaltsverzeichnis 6.2.3 Analyse der Stellhebel im Vertrieb ........................................................184 6.2.4 Analyse der Dokumentationen des Unternehmens ................................188 6.2.5 Handlungsempfehlungen zum phasenspezifischen Aufbau der fehlenden Dokumentationen ..................................................................190 6.2.6 Ergebnis für die Firma Jockey ..............................................................200 7 SCHLUSSBETRACHTUNG..........................................................................202 7.1 ZUSAMMENFASSUNG .....................................................................................202 7.2 INHALTLICHE GRENZEN DER ARBEIT UND ANSATZPUNKTE FÜR WEITERE FORSCHUNGSARBEITEN ................................................................................204 7.3 AUSBLICK.......................................................................................................206 LITERATURVERZEICHNIS................................................................................208 ANHANG..................................................................................................................228 A VERZEICHNIS DER EXPERTENGESPRÄCHE.....................................................228 B LEITFADEN FÜR DAS EXPERTENGESPRÄCH ...................................................232 C FRAGEBOGEN ZUR SCHRIFTLICHEN UMFRAGE ..............................................233 D STATISTISCHE ANGABEN ...............................................................................243
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Anhang • Hadi GmbH, Frankfurt/ De
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Anhang • Mila d’Opiz, St. Galle
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Anhang C Fragebogen zur schriftlich
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Anhang 1. Strategie des Unternehmen
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