Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

42
Umsatz/
Kosten
F&E-
Kosten
Phase 1:
Vorbereitungsphase
Abbildung 2-B: Vermarktungsprozess
Die Vorbereitungsphase
Markt-
Eintritt
Das Modell des Vermarktungsprozesses
In der Vorbereitungsphase trifft ein Unternehmen alle vorbereitenden Entscheidungen
und Massnahmen, welche es dem Vertrieb ermöglichen, das Produkt effizient beim
Kunden zu verkaufen. Darunter fallen die Produkt-, Leistungs- und Marktschulungen
der Vertriebsmitarbeiter, die Sortiments- und Kundenanalysen sowie den Einbezug
der Opinion Leaders (Top-Kunden) 100 , wie dies Abbildung 2-C zeigt. Da in dieser
Phase keine Umsätze getätigt werden, sondern nur Vermarktungskosten entstehen,
kann je nach Grösse des Unternehmens, Strategie bzw. verfügbare finanzielle Mittel
diese Phase unterschiedlich lang sein. 101 Expertengespräche haben gezeigt, dass bei
der Lancierung neuer Produktlinien grosse bzw. kapitalkräftige Unternehmen sehr
viel Zeit aufwenden, um den Markteintritt sorgfältig zu planen. Bei der Einführung
100 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 82 und 1073f.; Becker, Marketing, 1998, S. 294.
101 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 1999, S. 535f.
Phase 2:
Verkaufsphase
Phase 3:
Ausschöpfungsphase
Markt-
Penetration
Umsatz
Kosten
Zeit