Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Die verschiedenen Typen von Betrieben sehen es alle als wichtig an, kundenorientiert
zu sein, neue Produkte auf den Markt zu bringen, die Konkurrenz an Innovation zu
übertreffen und die Produkte professionell zu vermarkten. Ausserdem stufen all diese
Firmen die Bedeutung dieser Aufgaben höher ein als deren heutige Erfüllung. Daraus
kann geschlossen werden, dass bei allen Firmen Verbesserungspotentiale vorliegen,
obwohl der heutige Erfüllungsgrad bereits über dem Mittelwert von 3 in einer Skala
von 1 (gar nicht erfüllt) bis 5 (absolut erfüllt) und somit diese Tätigkeiten in den
meisten Betrieben aktiv gelebt werden. Dies ist auch in der vorherigen Abbildung 3-F
ersichtlich.
3.2.2 Die weiteren Erfolgsfaktoren: Die Unterschiede zwischen den
erfolgreichen und weniger erfolgreichen Unternehmen
Die weiteren Erfolgsfaktoren werden von den meisten an der Umfrage beteiligten
Unternehmen nicht zu den drei wichtigsten gezählt. Allerdings kann festgehalten
werden, dass das Resultat unterschiedlich ausfällt, ob die Unternehmen diese
Erfolgsfaktoren berücksichtigen oder nicht. Es kann festgestellt werden, dass
erfolgreichere Unternehmen zwei Aspekte bei der Produktvermarktung in den
Vordergrund stellen, die von weniger erfolgreichen Betriebe eher vernachlässigt
werden: das effiziente Führungssystem und die Schulung der Vertriebsmitarbeiter
(siehe auch Abbildung 3-D). Der Vollständigkeit 190 halber werden in diesem
Abschnitt auch die anderen zwei Erfolgsfaktoren (die strategie-orientierte
Organisation sowie die Dokumentationen und Informationssysteme) noch kurz
abgehandelt. Auf die Dokumentationen wird im Kapitel 5 noch näher eingegangen.
Das effiziente Führungssystem
Es gibt deutliche Unterschiede bei den Probanden, ob dem Führungssystem eine
Bedeutung bei der professionellen Produkteinführung durch den Vertrieb
beigemessen wird oder nicht. 3% der erfolgreichen Betriebe zählen die Ziele und
190 Vgl. Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65; Kotler, Marketing, 1997, S. 332ff.; Cooper, Product
Success, 1979, S. 93ff.