Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die zentralen Dokumentationen in den Unternehmen
der Zentrale mitzuteilen. Obwohl die Informationen über die Abnehmer grossen
Veränderungen unterworfen sind, sind die Kundendatenblätter eine sehr gute Basis,
um das Kundengespräch anzugehen und die Historie über die Verkaufsaktivitäten zu
dokumentieren. 334
5.1.3 Die Dokumentationen in der Ausschöpfungsphase
In der Ausschöpfungsphase sollen sämtliche Tools vertreten sein, welche eine
Kontinuität bei den getätigten Umsätzen sowie eine Umsatzsteigerung durch
Promotions- und Distributionsanpassungen ermöglichen. 335
Es werden drei Typen von Infrastrukturen unterschieden: die Marktfeedback-, die
Wertsteigerungs- und die Reaktionstools.
Tools zur Erzielung von Marktfeedback
Die Tools zur Erzielung von Marktfeedback 336 dienen zur Erzielung einer
Feedbacksammlung über die eigenen und fremden Produkte und Leistungen, wie dies
in Abbildung 5-I ersichtlich ist.
Dazu gibt es eine Reihe von Dokumentationen, welche in den Betrieben vorliegen:
• Analyse der Produktperformance: Die Performance der eigenen Produkte sollte
dokumentiert werden, d.h. welche Umsätze getätigt werden, wie sie am Markt
verkauft werden sowie wie sie von den Endkonsumenten „akzeptiert“ werden. 337
• Vergleichsliste mit den Leistungen der Konkurrenz: Ein Unternehmen kann
laufend auch die eigenen Serviceangebote mit den Leistungen der Konkurrenz
vergleichen und in einer Vergleichsliste dokumentieren. Daraus können
334 Vgl. Expertengespräche.
335 Vgl. Seifert, CPFR, 2002, S. 148f.
336 Vgl. Kotler/ Bliemel, Marketing, 2004, S. 319ff.; Seifert, CPFR, 2002, S. 46f.
337 Vgl. Pepels, Launch, 2001, 177ff.