Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Einleitung
von Infrastrukturen beim Verkauf 50 , obwohl keiner die Dokumentationen klassifiziert,
welche bei der Produkteinführung verwendet werden. So spricht Pepels (2001 und
2004) von der Wichtigkeit, Produkteinführungsprojekte sowohl aus Sicht des
Marketing als auch des Vertriebs systematisch zu dokumentieren. Guenzi (2002),
Cross, Hartley, Rudelius und Vassey (2001) betonen die Bedeutung der Erstellung
von dokumentierten Marktdaten. Jones, Sundaram und Chin (2002) sowie Widmier,
Jackson und McCabe (2002) gehen auf die Automatisierung der systematischen
Informationsverarbeitung im Vertrieb ein. Piercy und Lane (2003) fokussieren im
Rahmen der Betreuung der Key Accounts auf die Integration der Schnittstelle im
Vertrieb durch professionelle Datenverarbeitung. 51
Die Bedeutung von strategischen Daten in der Konsumgüterbranche wurde auch in
einer Dissertation der Universität St. Gallen analysiert. In dieser Arbeit, welche sich
mit den Strategien zur vertikalen Hersteller-Händler Kooperation durch
Informationsaustausch befasst, konnte festgestellt werden, dass in der
Konsumgüterbranche strategische Daten sowie Wettbewerbsinformationen in
qualifizierter Form zu einer weiteren Bindung des Händlers zum Hersteller führen. 52
1.4 Forschungsbedarf
Vergleicht man die Probleme von Unternehmen in der Praxis mit den Ansätzen der
Forschung, so zeigen sich deutliche Diskrepanzen. Obwohl die unterschiedlichen
Aspekte der Produktentwicklung und des Vertriebsmanagement bereits in der
Literatur verankert sind 53 , bestehen Forschungslücken bei den Stellhebeln und
50 Vgl. Beispiele sind: Pepels (2001 und 2004), Guenzi (2002), Cross et al. (2001), Jones et al.
(2002), Widmier (2002), Piercy/ Lane (2003).
51 Vgl. Pepels, Marketing, 2004, S. 856f.; Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff; Cross et al.,
Verkaufsaktivitäten, 2001, S. 199; Jones et al., Sales force Automation, 2002, S. 145ff.; Widmier
et al., Personal Selling, 2002, S. 189ff.; Piercy/ Lane, Transformation Salesforce, 2003, S. 563f.
52 Vgl. Pötzl, Informationsaustausch, 2001, S. 63.
53 Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Moncrief, Verkaufsaktivitäten, 1986, S. 309ff.; Marshall
et al., Verkaufsaktivitäten, 1999, S. 87ff.; Wotruba, Transformation of Selling, 1996, S. 327ff.;
Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
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