Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
gibt. So gaben 35% der Probanden (34.8% der Erfolgreichen und 36.5% der weniger
Erfolgreichen) an, dass sie besonderen Wert darauf legen, kompetente Mitarbeiter zu
beschäftigen, welche die Kundenanliegen verstehen. 32% der Betriebe (33.2% der
erfolgreichen und 28.2% der weniger erfolgreichen) betrachten es als wichtig, ein
klares Einführungskonzept zu haben, mit dem das neue Produkt auf dem Markt
lanciert wird. Und 15% der Probanden (14.1% der erfolgreichen und 17.6% der
weniger erfolgreichen) stellen nach wie vor ein gutes und innovatives Produkt, das
die Bedürfnisse des Marktes deckt, ins Zentrum der Produktvermarktung. 185
Der wichtigste Erfolgsfaktor: Die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter
Die Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter stehen bei einer Produktvermarktung
unbestritten an erster Stelle. Sie stellen die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen
und dem Kunden dar, verkörpern die Werte des Unternehmens und sind letztlich für
die Kundenbindung verantwortlich. 186 Die Vertriebsmitarbeiter beeinflussen den
gesamten Marketing-Mix: Sie prägen durch ihr Vorgehen die Produkteinführung,
setzen Schwerpunkte beim Sortiment, gestalten Promotions- und Distributions-
aktivitäten und beeinflussen die damit verbundenen Dienstleistungen sowie Preise.
Dies ist insbesondere wichtig in der Konsumgüterbranche, wo die Zusammenarbeit
zwischen Industrie und Handel enger geworden ist und neben der Tätigkeit des
Produktverkaufs die professionelle Integration der Kundenwünsche im Vordergrund
steht.
Obwohl bei den Nennung sowohl die erfolgreichen als auch die weniger erfolgreichen
Unternehmen diese Tätigkeit als zentral für die gewinnbringende Produkteinführung
erachten, kann in der detaillierten Betrachtung der Stellhebel dargestellt werden, dass
die Unternehmen in dieser Hinsicht signifikante Unterschiede aufweisen, d.h. die
erfolgreichen Betriebe setzten in der Regel ihre Vertriebsmannschaft effizienter ein,
sind zufriedener mit ihrem Aussendienst und somit ist ihre Produkteinführung auch
erfolgreicher als die ihrer Wettbewerber. Dies ist auch in der nächsten Abbildung 3-E
ersichtlich und wird im Verlauf dieser Dissertation noch näher vertieft.
185 Vgl. Auswertungen Umfrage.
186 Vgl. Reichwald/Bullinger, Vertriebsmanagement, 2000, S. 10.