Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
− Übernahme der Kundenaufwendungen: Die Abnehmer werben für die
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Neuheiten in ihren Werbeprospekten und sonstigen
Marktbearbeitungsmitteln. Der Lieferant kann gezielt
Kundenaufwendungen übernehmen, die ihm die Platzierung der Neuheit
am POS ermöglichen. 249
− Aushandlung selektiver Marktbearbeitung: Der Aussendienstmitarbeiter
vereinbart mit Topkunden oder potentialstarken Abnehmern
individuelle Sonder-Marktbearbeitungsmassnahmen zur Verstärkung
des Produktabverkaufs. 250
• Verkaufsphase: Stellhebel bei der Distributionsgestaltung:
− Frühere Belieferung vor anderen Kunden: Es besteht die Möglichkeit,
bestimmte Abnehmer früher als andere mit Ware versorgen. Dies kann
vielfältige Gründe haben, so z.B. wenn dieselben Artikel bei
verschiedenen Händlern gelistet werden oder wenn die Erfolgsabsichten
des neuen Produktes noch nicht absehbar sind. 251
− Abmachung von Exklusivitäten: Die Neuheiten werden einem Kunden
exklusiv erteilt, d.h. nur dieser Partner ist berechtigt, das Produkt zu
verkaufen. Die Exklusivitäten können vollumfassend oder
eingeschränkt auf gewisse Produktgruppen erteilt werden. 252
− Einführung in Pilotfilialen: Der Vertriebsmitarbeiter führt den neuen
Artikel bei ausgewählten Partnern in sogenannten Pilotfilialen ein. Dies
249 Guenzi nennt diesen Stellhebel „Verkaufen“ und Brooksbank spricht von „Scope of warranty“.
Vgl. Guenzi, Stellhebel, 2002, S. 749ff.; Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.
250 Vgl. Kreuz/ Förster, Trendchancen, 2004, S. 121ff. und 133ff.
251 Brooksbank spricht von „Span of contract“. Vgl. Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.;
Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.
252 Brooksbank spricht von „Span of contract“. Vgl. Brooksbank, Personal Selling, 1995, S.61ff.;
Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 1ff.