Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Dokumentationen und Informationssysteme
Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Dokumentationen und Informationssysteme werden von den wenigsten Probanden
(gerade 1%) zu den Erfolgsfaktoren einer Produktvermarktung gezählt. In der eigenen
Umfrage konnte nachgewiesen werden, dass die Dokumentierung von sämtlichen
Aspekten rund um die Produktvermarktung einen direkten Einfluss auf die Umlegung
der einzelnen Stellhebel und auf den Unternehmenserfolg hat. 195 Dieser Aspekt der
Kundenbindung wurde auch in einer Studie der Universität St. Gallen erkannt, welche
nachweist, dass in der Konsumgüterbranche strategische Daten sowie
Wettbewerbsinformationen in qualifizierter Form zu einer weiteren Bindung des
Händlers zum Hersteller führen 196 und somit den Geschäftserfolg stark beeinflussen
können.
3.2.3 Die wichtigsten Erfolgsfaktoren im Fokus „Branche“
Die Branchen gewichten ihre Produktvermarktung etwas anders. In unserem Fall
wurden die Firmen der Food- (Nahrungsmittel) und Non-Food-Industrie
(Bekleidung/Textil und Kosmetik) in Hinblick auf ihre Branchenspezifika geprüft.
Dabei haben sich folgende zentralen Erkenntnisse herauskristallisiert 197 :
• Die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren (Kompetenzen der Vertriebsmitarbeiter,
Einführungskonzept und kundenorientierte Produkte) bleiben nach wie vor
unbestritten, d.h. sowohl in der Food- als auch in der Non-Food-Branche
werden diese Aspekte als zentrale Voraussetzungen bei einer
Produkteinführung angesehen.
• Allerdings legt die Non-Food-Industrie stärkeres Gewicht auf die
Kompetenzen und das Engagement der Vertriebsmitarbeiter als die Food-
Hersteller. Zählen 33% der Teilnehmer der Food-Industrie die Kompetenzen
195 Vgl. Auswertungen Umfrage.
196 Vgl. Pötzl, Informationsaustausch, 2001, S. 63.
197 Es wurden hier nur die Unterschiede aufgezeigt. Wenn es keine Unterschiede zwischen der
Betrachtung „erfolgreiche Unternehmen“ und „erfolgreiche Unternehmen im Blickwinkel der
Branche“ gab, dann wurden diese nicht erwähnt. Vgl. Auswertungen Umfrage.