Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

110
Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Der Abschnitt wird in zwei Aspekte zergliedert: die „Erfolgs- und
„Branchenbetrachtung“. Bei der Erfolgskomponente werden die wichtigsten und
bedeutendsten Stellhebel der erfolgreichen Marktakteure im Unterschied zu den
weniger erfolgreichen Betrieben näher dargestellt. Dabei soll auch aufgezeigt werden,
auf welche Phasen des Vermarktungsprozesses sich die beiden Anbietergruppen
konzentrieren. Bei der zweiten Komponente – der Branche – soll dargestellt werden,
welche Branchenspezifika bei den Stellhebeln festgestellt werden können.
4.3.1 Der Fokus „Erfolg“: Stellhebel im Marketingmix
Der Fokus der Unternehmen beim Einsatz der Vertriebsmitarbeiter bei der
Vermarktung neuer Produkte liegt bei der Marktleistungs- und Preisgestaltung.
Allerdings ist es ersichtlich, dass erfolgreichere Unternehmen ihre
Vertriebsmitarbeiter bei den Marktbearbeitungsmassnahmen und bei der
Distributionsgestaltung stärker einsetzen.
Bei der Analyse der Voraussetzungen sowie bei der Fallstudie soll von den
bedeutendsten (und nicht von den erfülltesten) Stellhebeln ausgegangen werden.
Erfolgreiche Probanden: Stellhebel bei der Marktleistungsgestaltung
Die erfolgreichen Unternehmen geben über alle Stellhebel der
Marktleistungsgestaltung hinweg einen höheren Mittelwert als die weniger
erfolgreichen Marktanbieter an. Somit kann behauptet werden, dass diese Firmen die
Vertriebsmitarbeiter bei der Vermarktung neuer Produkte besser einsetzen.
Die zwei erfülltesten Stellhebel, d.h. diejenige Steuerungsmechanismen, welche bei
den erfolgreichen Betriebe einen Mittelwert von 4 (bei einer Skala von 1 zu 5)
ausweisen 274 , können wie folgt umschrieben werden:
274 Vgl. Auswertungen Umfrage.