Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die Erfolgsfaktoren der Produktvermarktung
Ein wichtiger Steuerungsmechanismus im Vertrieb sind die Incentives der
Vertriebsmitarbeiter. Ein System zur Führung und Vergütung im Verkauf ist unter der
Prämisse zu gestalten, dass einerseits die im Verkauf notwendigen standardisierten
Verhaltensweisen (Auftritt der Vertriebsmitarbeiter, Preisverhalten usw.)
sichergestellt werden und anderseits das persönliche Engagement, die Kreativität und
die individuelle Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter im Vertrieb gefördert werden.
Ein solches System setzt sich in der Regel aus einer Kombination von Anweisungen
(Regelungen, Richtlinien usw.) und motivierenden Leistungsanreizen zusammen. Die
Leistungsanreize hängen von vielseitigen Einflussfaktoren ab wie die Art und der
Umfang des Angebotsprogramms, die Grösse der Unternehmung und die Einbettung
der Verkaufsabteilung in die Organisation der Gesamtunternehmung. Diese
Vergütungssysteme können materieller bzw. finanzieller Natur (Fixgehalt, Provision,
Geldprämie und Sachprämie), immaterieller Art (Statusmotive, soziale Anerkennung)
und/oder gemischter Natur sein (Verkaufswettbewerbe, Beförderung/ Karrierenplan
und Dienstwagen). Jede Firma sollte die Leistungssysteme so gestalten, dass sie den
gesetzten Zielen am Besten gerecht werden und somit ermöglichen, dass die
Vertriebsmitarbeiter sowohl angespornt werden, die Verkaufstätigkeit effizient und
effektiv wahrzunehmen, als auch motiviert sind, die Anliegen der Kunden und des
Unternehmens permanent zu vertreten. 166 Der Führungsstil ist mitarbeiter- und
kundenorientiert und ermöglicht, Aufgaben und Verantwortungen zu delegieren. Die
Entlohnungssysteme sind individuell auf die Fähigkeiten und Verkaufsresultate
ausgerichtet. 167
Es liegen deutliche Unterschiede bei den Probanden darin, ob sie das Führungssystem
zu den drei bedeutendsten Erfolgsfaktoren zählen oder nicht. Erstaunlich ist, dass 3%
der erfolgreichen Betriebe die Ziele und Incentives der Vertriebsmitarbeiter als sehr
bedeutend betrachten, während kein einziges der weniger erfolgreichen Unternehmen
dies tut. 168
166 Vgl. Meffert, Marketing, 1994, S. 843f.; Stanton/ Buskirk, Sales Force, 1978, S. 244ff.; Stanton/
Spiro, Sales Force, 1999, S. 522ff.
167 Vgl. Nagel, Schulung, 1990, S. 51; Nagel, Erfolgsfaktoren, 1989, S. 65.
168 Vgl. Auswertungen Umfrage.