Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

Das Modell des Vermarktungsprozesses
bei dem die Laufmeter im Regal optimiert werden. Die Verkaufsphase spielt beim
CM eine untergeordnete Bedeutung, da eher langfristige Verträge die Beziehung
zwischen Industrie und Handel prägen. Die einzige Komponente, die eine Rolle
einnimmt, ist die Produktschulung und die Informationsvermittlung, weil damit der
Kunden als Partner über die Neuheiten bestens informiert ist. 132
Unter Supply Chain Management (kurz SCM) wird die Optimierung der
Belieferungskette für die Kunden verstanden, bei dem Einkauf, Fertigung, Lager und
Versand als eine Einheit im Unternehmen zu planen und steuern sind. 133
SCM gilt als die Umsetzungsebene der Efficient Consumer Response, bei dem in die
Verkürzung der Lieferzeiten (neben der Verringerung der Lagerbestände beim
Kunden, die Senkung der Logistikkosten und die Vermeidung von „Out of Stocks“ im
Handel) als Handlungsbedarf im Vordergrund steht. In der Studie zum Stand der
Kundenorientierung wurde von den Experten der Reduktion der Lieferzeiten im SCM
einen Mittelwert von 2.9 (in einer Skala von 1 als sehr hoher Handlungsbedarf und 5
kein Handlungsbedarf) zugeordnet. 134 Zur Erfüllung der Anliegen beim SCM werden
der Industrie vom Handel diverse Instrumente zur Verfügung gestellt, wie Daten zu
Lagerabgängen, Verkaufskennzahlen und Marktinformationen, und durch
technologische Instrumente (wie Dokumentationen zur internen Planung und
Überwachung) und Softwares (wie EDI, SAP R/3 Retail, Spaceman, Apollo, Intercept
u.a.m.) 135 abgewickelt.
Die drei Elemente der SCM lassen sich wie folgt umschreiben 136 :
• Bestandesreduzierungen 137 : Damit gilt es, den Kunden (und somit den
Endkonsumenten) mit dem richtigen Produkt am richtigen Ort zum richtigen
Zeitpunkt in der richtigen Menge und Qualität zum richtigen Preis zu
versorgen. Zentral dabei ist der Prognosedatenaustausch, bei dem frühzeitige
132 Vgl. Schröder, Category Management, 2003, S. 4ff.
133 Vgl. Handfield/ Nichols, SCM, 1999, S.2.
134 Vgl. Schröder, ECR, 1999, S 15ff.
135 Vgl. Zschorn, ECR, 2001, S. 12f.
136 Vgl. Schröder, ECR, 1999, S. 15ff.; Seifert, ECR-Erfolgsstudie, 2001, S. 4ff.; Schmickler/
Rudolf, ECR, 2002, S. 44f.
137 Auf Englisch: „Efficient Replenishment“.
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