Erfolgreicher Einsatz von Vertriebsmitarbeitern bei der Vermarktung ...

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Die wichtigsten Stellhebel der Vertriebsmitarbeiter
Die oben erwähnten Ausnahmen deuten darauf hin, dass in der
Nahrungsmittelbranche mehr in die Vorbereitungs- und Verkaufsphase investiert wird
und somit Reaktionsmassnahmen in der Ausschöpfungsphase seltener sind als bei den
Anbietern in der Non-Food-Industrie. Die detaillierte Darstellung kann der Abbildung
4-J entnommen werden.
Auch bei der Bedeutung der Stellhebel steht bei der Non-Food-Branche die
Ausschöpfungsphase im Vordergrund: Sämtliche Steuerungsmechanismen dieser
Phase werden als bedeutender eingestuft als von den Firmen in der
Nahrungsmittelindustrie, so die „Beobachtung der Leistungen der Konkurrenz“, die
„Bearbeitung der Kundenreklamationen“, die „Reaktion auf Misserfolge“ und die
„Anpassung des bestehenden Sortiments beim Kunden“. Bei den anderen zwei Phasen
– Vorbereitungs- und Verkaufsphase – gewichtet die Food-Branche die Stellhebel als
zentraler als die Non-Food-Industrie.
Branche: Stellhebel bei der Preisgestaltung
Beim Erfüllungsgrad ist ersichtlich, dass die Unternehmen in der Food-Industrie ihre
Stellhebel bei der Preisgestaltung gezielter einsetzen als die Anbieter der Non-Food-
Branche. Einzige Ausnahmen sind: die „Analyse der Konkurrenzpreise“
(Vorbereitungsphase), der „Rauskauf bzw. Abverkauf von Konkurrenzartikeln“
(Verkaufsphase) und die „Gewährung von Rücknahmegarantien“ (Verkaufsphase). 281
Somit kann festgehalten werden, dass die Food-Branche weniger Konzessionen bei
den Preisen eingehen muss als die Non-Food-Industrie. Dies kann auch der
Abbildung 4-L entnommen werden, wo alle Stellhebel entlang der Phasen des
Vermarktungsprozesses einzeln aufgeführt sind. Der wichtigste Stellhebel in den
beiden Branchen ist die „Bekanntgabe des Preises an den Kunden“ (Mittelwert der
Food-Branche = 4.51; Mittelwert der Non-Food-Branche = 4.47). Bei der Bedeutung
ergibt sich ein ähnliches Bild wie bei der Erfüllung der Stellhebel. Die Food-Branche
gewichtet alle Steuerungsmechanismen – mit Ausnahme der oben erwähnten drei
Stellhebel – im Mittelwert höher als die Food-Industrie.
281 Vgl. Auswertungen Umfrage